"È questo il tuo miglior prezzo?"

"Ho ricevuto una telefonata da una potenziale cliente (più precisamente dalla persona incaricata alla racconta di informazioni) in merito a una proposta alla quale stiamo lavorando.

Ha detto che il suo capo (leggi: quello che prende le decisioni) era interessato a organizzare un incontro con me per discutere ulteriormente il progetto, e poi mi ha chiesto se quello che le avevo inviato era il mio "miglior" prezzo... Io volevo confermare il meeting e temevo che, se avessi detto "Sì, questo è il mio miglior prezzo", non avrebbero accettato di incontrarmi e si sarebbero rivolti ad uno dei miei concorrenti più economici... Quindi ho detto che potevamo offrire un piccolo sconto ulteriore... Ho risposto correttamente? "

Approfondirò l’argomento relativo al titolo, ma prima, un po' di contesto.

A marzo, all'inizio della pandemia, non stavo facendo attenzione a dove camminavo e ho sbattuto l'alluce contro una porta. Ho distrutto l'unghia. Non volendo perderla, l'ho incollata di nuovo al suo posto e, diversi mesi dopo essere diventata nera, è caduta, rivelando una nuova unghia che era cresciuta fino alla metà del mio alluce.

Ci sono voluti 8 mesi perché la mia nuova unghia sostituisse completamente quella vecchia, ma quest’ultima alla fine era perfetta e chiaramente un salto di qualità rispetto alla mia stanca, vecchia e distrutta unghia precedente.
 

La scorsa settimana stavo chiacchierando con un CEO a proposito di come questa crisi rappresenti il 2020 e su come abbia influito sulla salute mentale dei dipendenti. Mi ha confidato: "Come leader, è ora di spogliarci dei nostri giubbotti antiproiettile".

È stato un potente promemoria del fatto che, in tempi difficili, siamo costretti ad ammettere che non abbiamo tutte le risposte. Non siamo supereroi. Dobbiamo essere più vulnerabili, ammettere le nostre ansie e mostrare empatia per le preoccupazioni dei nostri collaboratori.
 

Vendite e marketing: quale tipo di contenuto funziona meglio e quando?

In genere associamo il content marketing alla fase di awareness del funnel. Questo ha lo scopo di attrarre nuovi contatti, non di consolidare il rapporto con essi durante il processo di vendita.

Ma la realtà è che un'efficace strategia di content marketing si rivolge ai clienti in tutto il processo di vendita della tua azienda. Dovrebbero esistere contenuti per ogni acquirente ad ogni fase del suo viaggio.

Marketing: come puoi rendere i contenuti più efficaci per le vendite?

Un buon marketer conosce il profilo del proprio cliente ideale, cosa cerca quel particolare cliente in ogni fase del percorso d’acquisto e come creare contenuti mirati per ogni fase di quel percorso. Quindi, come puoi assicurarti che il contenuto arrivi alla persona giusta al momento opportuno, soprattutto dopo che il contatto è stato trasferito alle vendite?

In un mondo ideale, la tua azienda ha un allineamento davvero solido tra vendite e marketing e la comunicazione scorre come un fiume tra questi team. In realtà, tuttavia, ci saranno di sicuro delle carenze nella comunicazione e nella collaborazione. Nonostante queste potenziali lacune nell'allineamento, il content marketing può aiutare a incrementare le vendite se utilizzato in modo appropriato. Può portare relazioni più solide con i clienti, prospettive più coinvolgenti e talvolta ti dà una buona scusa per mantenere i contatti.

In qualità di professionista delle vendite, come ti assicuri di ottenere il massimo dagli sforzi del tuo team di marketing? In qualità di marketer, come puoi aiutare il tuo team di vendita creando e condividendo i giusti tipi di contenuti?
 

Mi viene chiesto abbastanza spesso come sono passata dall'essere un direttore d'orchestra alle operation di business. Sebbene ci siano molte variabili che hanno influenzato questa decisione, la risposta generale è che sono la stessa cosa.

Robert Cialdini (27 aprile 1945) è uno psicologo statunitense, esperto di persuasione e professore di Marketing all'Arizona State University.

“Chiamami dopo le vacanze” è la seconda obiezione più sentita nelle vendite. (La prima è “Il tuo prezzo è troppo alto”, la terza è “Ci devo riflettere.”). Arriva anno dopo anno e i venditori ne rimangono frustrati anno dopo anno, senza che ce ne sia bisogno.

Qui capirai come pensare e come comportarti a riguardo:

Bugie. I venditori odiano le vacanze. Sono una scusa per i decision maker per posticipare gli acquisti. Ma le peggiori sono quelle dette tra Natale e Capodanno, del tipo “Richiamami dopo le vacanze” e “Chiamami dopo il primo dell’anno”. Due delle frasi più odiate nelle vendite. (In ogni caso in classifica seguono “Abbiamo deciso di comprare da qualcun altro”.)

Definisco un servizio clienti “wow” "un servizio che va oltre la soddisfazione delle aspettative di base del cliente e lo fa in modo creativo e inaspettato". Queste "connessioni wow" possono essere ottenute da un dipendente che intraprende un'azione speciale: un'azione personalizzata per quel particolare cliente e che vada oltre le aspettative di un rapporto meramente commerciale pay-for-play. Si possono creare connessioni wow anche grazie all'utilizzo delle giuste parole nel corso della conversazione, parole che creino un link emotivo che trascende la transazione.

Ogni volta che i dipendenti del servizio clienti o altri operatori in posizioni di contatto con il cliente lavorano con il pubblico, vanno in scena. E’ davvero così, vale per qualunque tipo di interazione in tempo reale (telefonata, sessione di Zoom o di persona), quasi in tempo reale (messaggio di testo o chat) o non in tempo reale (creazione e invio di un'e-mail).

Non puoi improvvisare quando si tratta di clienti arrabbiati. Hai bisogno di mettere in atto un piano per raffreddare la situazione - ed eccone due.

Sebbene ogni cliente arrabbiato rappresenti una situazione diversa, il tuo approccio per risolverla può essere pensato nello stesso modo ed eseguito con alcune variazioni quando necessario.

Mantieni questi due metodi collaudati nel tuo kit di strumenti.