Ci sono dei forti limiti a ciò che il tuo cervello può processare in un giorno.
Ignorali a tuo rischio e pericolo.

Simon Sinek ha parlato di quanto valore ha ottenuto studiando il lavoro del suo “rivale professionale” di lunga data Adam Grant. Guardare un'altra persona fare un lavoro molto simile, ma con i suoi unici punti di forza in bella mostra, Sinek afferma, è stato allo stesso tempo frustante e stimolante per crescere. Per me, la persona che molto spesso mi fa sentire così è Oliver Burkeman.

Le vendite sono al minimo storico. Le previsioni mancate sono sempre state un problema, da quando sono nel settore delle vendite, ma la pandemia e i conseguenti cambiamenti nel comportamento di acquisto e nelle esigenze dei clienti hanno causato un crollo delle prestazioni quasi generalizzato.

Molte aziende stanno iniziando a riprendersi dalle perdite subite nel 2020, e altri si stanno preparando ad affrontare le sfide investendo di più nei loro team di vendita. Facendo così, molti cominceranno la formazione sulla vendita.

Ma questo potrebbe essere un errore.
 

L’approccio predominante per lo sviluppo del business e delle vendite nelle aziende di servizi professionali è Land & Expand (“Atterra ed espandi”). Entri presso un cliente offrendo un servizio, compi un buon lavoro e poi ti espandi. La citazione qui sotto del fondatore di KPMG riassume ancora oggi la mentalità di molti professionisti:

“Il segreto è fare un buon lavoro... Fai un buon lavoro e otterrai altro lavoro.
Non ci sono altre vie.”
Sir William Barclay Peat
 

Quando proponevo acquisti di franchising nel 1972, guidavo una Cadillac, grande e nuova fiammante. Andavo a prendere i potenziali clienti a casa loro, e appena salivamo in auto dicevo: “Accidenti, che mal di testa! Ti andrebbe di guidare?”.

Nel momento in cui il Signor o la Signora Potenziale Cliente entravano nel mio ufficio, volevano un’auto come la mia. Avrebbero comprato l'opportunità di franchising che stavo vendendo per acquistare la Cadillac con i profitti che erano sicuri di fare. Avevo coinvolto il cliente nella vendita fin dai primi 5 secondi.

 

Noi tutti sappiamo che la paura può farci portare a termine alcune cose. Se i livelli di stress sono sufficientemente elevati, le persone possono fare cose pazze per brevi periodi di tempo. Tutti abbiamo sentito la storia di quella mamma che ha sollevato una Pontiac perché c’era sotto, intrappolato, un membro della famiglia. I marketers conoscono da molto il potere della paura, usandola per vendere tutto: dall’assicurazione sulla vita, ai sistemi di allarme, ai cereali ricchi di fibre, che sanno di corteccia d’albero e piedi.

Un cliente mi ha recentemente chiesto di descrivere l’importanza di un'Opportunity Coach/Challenger interno e ho pensato che questa descrizione potesse essere utile anche per te.

Il ruolo dell'Opportunity Coach è di stimolare e sviluppare nuove idee che possano aiutare il team di vendita ad avanzare e vincere le trattative. Un Coach integra gli altri ruoli in una squadra semplicemente guardando tutto dalla prospettiva del cliente, per esempio: Come si sentirà il cliente e cosa penserà leggendo le nostre proposte o partecipando alle nostre presentazioni di offerte? Penseranno che sono realizzate su misura in base alle loro necessità individuali? Come ci distinguerà dalla concorrenza?

I clienti non creano storie su di te o sul tuo business: sei tu che le crei. Il cliente semplicemente le riporta. Come viene raccontata la storia e quale sia il contenuto, dipende da te. Si basa sulle tue azioni e reazioni, associate alle loro interpretazioni e percezioni.

Queste storie costituiscono la base per la più potente forma di pubblicità che l'umanità conosca. Il passaparola. E’ stimato che più del 50% del business americano sia basato su questa forma di advertising.

Molte persone citano in modo sbagliato il lavoro di Charles Darwin. Il suo concetto di “Sopravvivenza di chi si adatta meglio” è spesso collegato all’essere umano, e all'idea che per sopravvivere dobbiamo badare a noi stessi.

Ma in questo modo interpretano tutto il lavoro di Darwin nel modo errato. Lui non vedeva l’umanità come biologicamente competitiva e interessata solo a sé. Darwin credeva che gli umani fossero parte di una specie sociale e premurosa e sosteneva che questa compassione per gli altri fosse una parte fondamentale della nostra natura.
 

Per aiutarti a identificare le aree in cui dovresti lavorare per migliorare il modo in cui vendi, ho creato questa check list basata sulle diverse fasi del processo di vendita. Se ti consideri un venditore, rispondi a queste domande valutando il tuo personale approccio alle vendite. Se hai un ruolo diverso, rispondi alle domande in base alle tue osservazioni su come si muove la tua azienda.

 

Sono cresciuto ad Haddonfield, nel New Jersey. Vivevamo all’angolo del bivio più trafficato della città. Avevo 15 anni quando abbiamo preso un cucciolo che ho chiamato “aggeggio”. Il bastardino più carino e amichevole che abbiate mai visto.

Una mattina, circa una settimana dopo, ho aperto la porta d’ingresso per prendere il giornale e la cagnolina è scappata. Ha iniziato a correre più forte che poteva, dritta verso il traffico.

Ho iniziato ad inseguirla senza speranze per cinque isolati, attraverso le strade trafficate: il mio cane si era perso. Ero nel panico (ed anche senza fiato). Decisi di tornare a casa e chiedere a mio padre di prendere l’auto per cercarla.
 

Tutto è importante, ma non tutto può essere la cosa più importante. Quando si parla di parametri, non sempre il “di più” è meglio. Ci sono comunque alcuni parametri che ti dicono molto sui risultati delle tue vendite, e sulle tue sfide. Questi 3 parametri nelle vendite possono dirti molto su cosa hai bisogno di migliorare.
 

Raggiungere potenziali clienti attraverso email a freddo può inizialmente intimidire.

Il tuo ego è a rischio: il tuo messaggio entrerà in sintonia con le persone con cui vuoi iniziare una conversazione di vendita, o verrai rifiutato o ignorato?

Se stai vendendo ad una vasta gamma di titoli e industrie, potresti essere tentato di finalizzare un messaggio il più generico possibile, che potrebbe piacere a chiunque nella tua lista. Invece di restringere il tuo pubblico e le tue proposte di valore, scegli i motivi più ampi per i quali qualcuno sceglierebbe di comprare il tuo prodotto o di lavorare con la tua azienda.

E non funziona. Non funziona mai.