Hai mai desiderato raccontare una bellissima storia, talmente bella che quando hai finito i prospect dicono "Wow!" e comprano il tuo prodotto? Puoi. In effetti, probabilmente hai diverse storie che porterebbero la tua presentazione di vendita al livello successivo, da presentazione di vendita a performance di vendita.

Paul Homoly, imprenditore specializzato nello sviluppo del business e maestro di narrazione, ha sviluppato un potente e persuasivo passo avanti nella vendita chiamato StorySelling.

Mamma, raccontami una storia, per favoreeeeeeee! Ricordi quei giorni in cui non vedevi l'ora di ascoltare una storia? Tutti amano ascoltare storie.

Paul Homoly è un esperto di sviluppo aziendale e un maestro di storytelling, che, dopo aver compreso l'importanza del legame tra raccontare storie e vendere, ha coniato e registrato la parola StorySelling. È un concetto grazie al quale trasformi la situazione di vendita in un'atmosfera in cui un potenziale cliente si identifica con te perché tu (attraverso il racconto) ti relazioni alla sua situazione, e alla fine lui acquista.

 

INDIRIZZARE LE PRESTAZIONI LAVORATIVE

Alla fine se ci pensiamo, il compito principale di un manager è valutare le prestazioni lavorative di ciascun dipendente e aiutare quella persona a migliorare con coaching continue. Sembra semplice, vero? Allora perché è così difficile per così tanti leader?
 
Ogni azienda ha un nome leggermente diverso per questo processo. Il più comune è "gestione delle performance" - il modo in cui valutiamo il lavoro delle nostre risorse e poi le formiamo, promuoviamo e premiamo.
 

Negli ultimi 30 anni ho fornito diverse consulenze e formato molte società di servizi (PSF – Professional Service Firm) sul tema delle vendite. Provengono da una vasta gamma di settori (consulenza IT, fiscale, legale, revisione e consulenza aziendale) e presentano dimensioni varie (dai 50 ai 16.000 dipendenti). Il denominatore comune è che tutti vendono servizi, non prodotti.

La convinzione di fondo nelle PSF può ancora essere riassunta dalla dichiarazione di William Barclay Peat che fondò KPMG 125 anni fa. Disse: “Il segreto è fare un buon lavoro… Fai un buon lavoro e otterrai lavoro. Non c'è altro modo".

Il networking è facile. Il networking è potente. Il networking rende la vendita e il processo di vendita più facili e piacevoli.

Il networking non è un optional da attivare prima o dopo l’orario di lavoro. Il networking è una parte integrante e vitale del tuo successo nelle vendite.

Tu fai affari dalle 9 alle 17 circa. Tu costruisci il business prima e dopo le “normali” ore lavorative. Il business più potente in America non è gestito durante le ore lavorative.

Come puoi integrare il networking nella tua agenda di business? 10 ore al mese di networking intelligente e selettivo possono raddoppiare la tua crescita nel business in soli pochi mesi.

Come usare meno energia ed ottenere più risultati

Viviamo in un mondo con detti tipo “fai le cose in grande o non fare nulla”, “pensa in grande” o “troppo grande per fallire”. Ma se non sempre il ‘più grande’ fosse meglio? E se avere un pensiero fisso non fosse una brutta cosa? La verità è che in effetti non lo è. E la regola dell’80-20 lo prova.

Nel difficile ambiente del business di oggi, non si hanno il tempo o le risorse da sprecare per un potenziale cliente che non si è sicuro di conquistare.

Ecco perché qualificare i tuoi potenziali clienti è più importante ora rispetto a quando l’economia era ruggente.

La buona notizia è che i tuoi potenziali clienti probabilmente sono più che felici di aiutarti a qualificarsi (o squalificarsi).

Per tutta la vita Debbi Fields ha desiderato entrare nel business dei biscotti. Adorava cuocerli, e tutti quelli che ne assaggiavano uno dicevano che era il migliore che avessero mai mangiato. Ma come ogni imprenditore sa, voler entrare in affari ed entrare in affari, sono due cose diverse. 
A Debbi mancava l'unico ingrediente per aprire il suo negozio di biscotti: i soldi.

Gli esseri umani sono incredibilmente complessi. La nostra genetica, l’educazione e le nostre esperienze si combinano insieme per rendere ognuno di noi completamente e specialmente unico.
È ciò che rende la vita interessante - ed è anche il motivo per il quale è difficile motivare le altre persone. Tutti noi abbiamo diverse personalità, bisogni e desideri, ed è per questo che abbiamo anche diverse motivazioni che ci spingono a dare il meglio.

Cosa motiva i futuri clienti a concederti un primo incontro (online)?

Sulla base di 300 interviste con customer executive, la nostra ricerca dimostra che la comunicazione a proposito di un reale bisogno è l'approccio più efficace. Il 79% degli intervistati ha detto che questo può permettere di distinguerti dalla folla e li motiva a concedere un incontro.
Ma come tutti sanno, scrivere un’email di approccio su misura o una richiesta di contatto su Linkedin, richiede un lavoro iniziale significativo e le barriere all’ingresso sono alte. Sono necessarie ricerche approfondite per identificare e quantificare un potenziale bisogno specifico.
Bisogna identificare i bisogni del centro decisionale e una strategia per avvicinarsi alla persona giusta, una volta che è stata identificata.

 

È facile. Se lo fai nel modo corretto.

La tua azienda ha una newsletter? Molte aziende la hanno oggi. Se la tua è un insieme di pettegolezzi, foto di serate di festa tra dipendenti e annunci di compleanni… Che vergogna!

L’obiettivo di una newsletter è informare i dipendenti, i venditori e i clienti di quello che sta realmente accadendo e dare le informazioni e gli elementi che influiscono sul modo in cui i tuoi clienti impattano (facendo affari con te) sulla tua azienda.
 

ACCELERI LA TUA CRESCITA E PRODUTTIVITA’ QUANDO LASCI LA TUA “COMFORT ZONE”

Il cervello umano è potente. Ci permette di costruire razzi spaziali, esplorare la fisica e superare sfide inimmaginabili. Ma brama anche il comfort. In molti modi, il cervello è una creatura abitudinaria. Crea percorsi neuronali a cui riferirsi quando ha bisogno di prendere una decisione.
Questi percorsi diventano modelli nei nostri pensieri e comportamenti. Ecco perché a volte sembra che siamo bloccati in un solco. Se senti che la tua vita stia girando in circolo, potrebbe essere necessario lasciare la tua zona di comfort.