Se cerchi su Google “Come concludere una vendita”, ti imbatterai velocemente in alcune delle migliori pratiche, vere e collaudate, per condurre un deal.
Ma, in realtà, le trattative possono essere imprevedibili e spesso richiedono ai venditori di pensare a come agire di pancia.
Considera, per esempio, come il dirigente di HubSpot Dan Tyre una volta dovette parlare ad una riunione commerciale di kick off con un cliente per concludere un affare.
Oppure a come Caila Brandt, Associate Inboud Growth Specialist di Hubspot, rispose ad una chiamata di telemarketing e la usò come un’opportunità per convincere colui che l’aveva contattata ad acquistare da lei.
 

Avere uno sguardo ottimista migliorerà i tuoi risultati nelle vendite? La risposta, basata su dati scientifici, è si. Ed ecco il perché.
Il professor Martin Seligman della University of Pennsylvania ha condotto un’interessante ricerca, che è stata pubblicata sul Journal of Personality and Social Psychology, su come l’ottimismo e il pessimismo possano avere un impatto sulla performance dei venditori.
 

COME UTILIZZARE IL POTERE DELLA ROUTINE PER RAGGIUNGERE I TUOI OBIETTIVI
“Noi siamo ciò che facciamo continuamente. L'eccellenza, quindi, non è un’azione, ma un'abitudine.” – Aristotele

Questa è una delle citazioni preferite di Tony Robbins. Riassume perfettamente l'ethos delle persone di successo. Non sono nati più intelligenti o con più forza di volontà.
Non hanno poteri magici che consentono loro di fare di più. 
Hanno sviluppato abitudini quotidiane per assicurarsi di avere l'energia, il tempo e la concentrazione di cui hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi e dare il meglio di loro stessi. 
Puoi copiare la routine giornaliera delle persone di successo e farla funzionare per te.
 

Istruzione, marketing ed economia sono solo alcune delle discipline sempre più numerose che hanno capito che le intuizioni derivanti dalla scienza comportamentale sono troppo significative per essere ignorate. Anche il governo degli Stati Uniti ha recentemente dichiarato che inizierà a utilizzare la scienza comportamentale per progettare politiche per servire al meglio i suoi cittadini.

La ricerca della scienza comportamentale analizza il comportamento umano e quindi crea strategie basate sull'evidenza che possono spiegare e persino prevedere come le persone si comporteranno in determinate situazioni.
 

Tua.
Quando un venditore ti lascia per “un lavoro migliore,” è un grosso campanello d’allarme. Se tu dici: “è tutta colpa loro,” o “se avessero fatto questo o quello,” o “non erano cosi bravi comunque,” o “stiamo meglio senza di loro,” ti stai prendendo in giro da solo.
Quando un venditore se ne va, non avere fretta di giudicare. La tua prima reazione è quella di dire che è tutta colpa loro, e dopo diventano il capro espiatorio per tutto quello che va storto nella tua azienda. Sbagliato.

Tutti parlano dell’importanza della conoscenza del prodotto. Nessuno ti racconta come usarla per concludere vendite.

REALTA’: La maggior parte delle aziende ti forma al 90% sulla conoscenza del prodotto, al 10% sulla conoscenza della vendita. Grave errore. La percentuale dovrebbe essere: il 20% sui prodotti o sui servizi, l’80% sulla vendita, lo sviluppo personale, l’atteggiamento e le tecniche di presentazione.

REALTA’: i venditori spendono l’80% del loro tempo O ANCHE PIU’ a cercare di spiegare i loro prodotti. Perché il loro bottone è diverso da quello della concorrenza. Perché il loro prodotto è il migliore di tutti i tempi. Anche facendo delle dimostrazioni di come usare il prodotto.

La capacità di ideare risposte e soluzioni creative è un segno distintivo delle persone che si occupano con successo delle vendite. In passato, molti pensavano che la creatività fosse semplicemente un dono, qualcosa che avevi o non avevi. Tuttavia, continue ricerche hanno ridefinito ciò che sappiamo sulla capacità di coltivare la creatività.

Quando un potenziale cliente mi fa una domanda che ha come risposta “si” o “no”, non rispondo mai con si o no. Quando un potenziale cliente mi fa una qualsiasi domanda, cerco di rispondere sotto forma di una domanda, o cerco di fare una domanda alla fine della mia risposta. Questo stabilisce i due obiettivi centrali della vendita…

INVECE DI FARE BUONI PROPOSITI PER IL NUOVO ANNO, CREA UN PIANO DI AZIONE PER IL SUCCESSO

Quante volte hai fatto buoni propositi a Capodanno? Quante volte li hai visti effettivamente realizzati? All'inizio di un nuovo anno, "buoni propositi" è la parola del giorno, ma ancora molti di noi faticano a dare loro un significato, e molti meno riescono a mettere in pratica quei propositi. Cerchiamo idee e buone intenzioni per il nuovo anno, ma senza un piano andranno rapidamente nel dimenticatoio. Perché? Perché abbiamo bisogno di fissare obiettivi di Capodanno, non semplici propositi.
 

Queste cose possono fare tutta la differenza per sentirti bene o meno andando al lavoro ogni giorno.

In un periodo in cui così tanti lavoratori sono alla ricerca di pascoli più verdi, molti di noi stanno dedicando sempre maggiore tempo e riflessione per capire quale tipo di lavoro sia davvero significativo. Dopo tutto, se hai un lavoro a tempo pieno, allora stai dedicando al lavoro una frazione significativa delle tue ore da sveglio ogni settimana, pensando al lavoro, e/o al tragitto che compi da e per il tuo ufficio. Come risultato, è ovviamente naturale che tu abbia il desiderio di essere felice e soddisfatto con il lavoro che stai facendo.

Ci sono state molte ricerche su questo argomento.

SCOPRI COME VIVERE IN UNO STATO DI GRATITUDINE E ABBONDANZA AL GIORNO D’OGGI

Sei mai stato in un bel ristorante dove hai avuto una deliziosa cena in un bellissimo ambiente con un ottimo servizio e poi hai ricevuto un conto che quasi ti ha fatto cadere dalla sedia? Come ha cambiato il tuo umore questa conclusione? Sei uscito dal ristorante parlando male dell’esperienza appena vissuta o lamentandoti del conto?

Hai mai raccontato una bella storia? La gente ride o fa più domande quando hai finito? E più tardi, lo stesso giorno, quelle stesse persone hanno raccontato la tua storia altre 3 o 4 volte. Questo è l'impatto.

Paul Homoly, esperto di business development e maestro di storytelling, ha creato una formula per lo sviluppo e il racconto di storie ad alto impatto all'interno di un contesto di vendita. Ha creato un concetto che rende il raccontare storie un processo duplicabile chiamato StorySelling.