Nel competitivo mondo delle vendite, tutti cercano la bacchetta magica che accelererà le entrate. Le aziende organizzano sessioni di brainstorming, assumono consulenti e investono in tecnologie costose.
Ma c'è un modo più semplice per aumentare la quota di mercato: rendere la tua squadra di vendita più ottimista.
Non alzare gli occhi al cielo; questo non sarà un articolo su Pollyanna. La ricerca mostra che i venditori con alti livelli di ottimismo guadagnano più soldi per le loro aziende.
Il lavoro del Dr. Martin Seligman con la compagnia di assicurazioni Metropolitan Life è uno dei casi studio più famosi. Met Life stava spendendo $ 30.000 in formazione di vendita per ogni venditore, ma l'80% dei suoi rappresentanti se n'era andato nel giro di quattro anni. Seligman iniziò a testare i candidati al lavoro in base al loro ottimismo. I suoi risultati dimostrarono che le competenze soft producono risultati di vendita davvero importanti.

 

L'abilità definita “intelligenza emotiva dell'autoconsapevolezza” viene spesso definita “MEGA soft skill” per il successo nella vita e negli affari. E per un buon motivo. Perché ciò di cui non sei consapevole non può cambiare. E ciò di cui non sei consapevole è destinato a ripetersi.

Senza l'abilità della consapevolezza di sé, i sales manager laboriosi continuano a commettere gli stessi errori di leadership ancora e ancora e ancora.

Ecco alcuni scenari che dimostrano come la scarsa consapevolezza di sé influisca sul successo della gestione delle vendite.

 

Ci sono tre risorse critiche che la maggior parte dei venditori trascura: tempo, mente e network.

Se imposti queste tre cose bene, è incredibile cosa può succedere in termini di successo nelle vendite. E davvero, in qualsiasi area o campo, sia professionalmente che personalmente.

 

Qualcosa che i migliori venditori, ovvero coloro che raggiungono il 150% del loro budget, fanno due volte di più dei loro colleghi?
Ricerca. Ricerche significative sui loro prospect per scoprire la loro attività, i loro interessi e cosa li guida, sia intrinsecamente che estrinsecamente.
Questo ha senso. Più comprendi i tuoi potenziali clienti e la loro attività, più è probabile che si fidino di te e vogliano lavorare con te.
Ricerca è un termine ampio, però. E non hai tempo illimitato per farlo.

 

Per i tuoi clienti, TU sei l'azienda. Pertanto, spetta a te scusarti per gli errori quando le cose vanno male.
È nella nostra natura di esseri umani salvare la faccia. Pochi di noi provano piacere nell'ammettere di sbagliare. È particolarmente difficile scusarsi in situazioni imbarazzanti o quando il cliente è arrabbiato e conflittuale.
I clienti, tuttavia, non si preoccupano davvero della natura umana o del tuo orgoglio. Diventano irritati e diffidenti quando hanno a che fare con professionisti delle vendite e del servizio clienti che sono sulla difensiva e non sono disposti ad accettare alcuna responsabilità per gli errori commessi. Hai avuto a che fare con queste persone nella tua vita e sai come ci si sente.

 

Se togliessi il telefono avresti difficoltà a condurre i tuoi affari. Questo strumento di vendita è così importante da darlo per scontato? Credi che, soltanto perché è lì, tu sappia come usarlo? Ipotesi sbagliata.
Il controllo del telefono gioca un ruolo fondamentale nel successo delle vendite. Qual è la formula magica? Ecco qui. Concentrati sui fondamentali. Funzionano.
 

Un’unica mole di dati.
Per il nostro rapporto sullo stato delle vendite 2022, abbiamo intervistato 7.000 venditori in tutto il mondo. Parte di quel sondaggio includeva il domandare a ciascun venditore come si fosse comportato nel 2021 rispetto al proprio obiettivo.

Da ciò, abbiamo identificato i venditori con le migliori prestazioni, definiti come venditori che hanno raggiunto il 150% della loro quota nel 2021. Quindi, abbiamo confrontato quel gruppo con ciò che gli altri venditori ci hanno detto nel sondaggio, per vedere cosa hanno fatto di diverso i migliori.

 

Solo perché il cliente chiede il tuo prezzo, non significa che devi comunicarlo lì e subito.
In effetti, ci sono alcuni motivi per cui non dovresti assolutamente condurre l’accordo basandoti sul prezzo.

Voglio parlarti di 7 regole su come presentare il tuo prezzo in modo da non essere escluso subito dall'inizio o messo alla prova dalle obiezioni.

Grazie in gran parte a Internet, abbiamo raggiunto un punto di svolta nella storia umana.

La connettività costante. La marcia costante della tecnologia. L'ambiente del "sapere tutto". Tutto sta cambiando il modo in cui tu, io e i tuoi clienti percepiscono un'azienda o un marchio. In alcuni casi, la nostra percezione è influenzata dal passaparola: consigli da amici, recensioni online, tweet e sproloqui su Facebook. In altri casi, sono le nostre esperienze, sia online che offline, a plasmare il modo in cui pensiamo a un marchio.


Se ricopri un ruolo per il successo del cliente, hai voce in capitolo nelle conversazioni che concernono il tuo prodotto o servizio. Puoi spostare queste discussioni e valutazioni a tuo favore, non contro di te. Perché in fondo, la percezione positiva del cliente, sebbene altamente soggettiva, è ampiamente influenzata dalla qualità del servizio che offri.

 

L'importanza di respirare correttamente per una migliore salute mentale e fisica

Sapevi che l'essere umano medio ripete un ciclo respiratorio da 17.000 a 30.000 volte al giorno?

Una delle attività più essenziali del corpo umano, la respirazione influisce su tutto, dal modo in cui alimentiamo il nostro corpo al modo in cui ci schiariamo le idee. Ogni sistema corporeo si basa sull'ossigeno per funzionare al massimo del suo potenziale. In effetti, la maggior parte delle tossine all'interno del tuo corpo verrà rimossa dai polmoni.

Ma anche se il nostro respiro è essenziale per il nostro benessere fisico e mentale, è stato dimostrato che usiamo meno della nostra capacità polmonare a mano a mano che invecchiamo.

 

"Non ho abbastanza tempo." L'hai mai detto? Cosa significa? Voglio più ore al giorno o non sto usando il tempo a me assegnato (24 ore) per trarne il massimo vantaggio. (Ciò di cui abbiamo bisogno è una giornata di 36 ore. In questo modo potremmo lavorare 24 ore e dormire ancora 8 ore buone.)
La realtà è che la maggior parte delle persone non ha bisogno di più tempo, ha solo bisogno di ridefinire le priorità del tempo che non è produttivo.

In passato si pensava che il successo derivasse da una combinazione di talento innato, tempismo e fortuna. Ma i progressi nelle scienze comportamentali stanno rapidamente rimodellando quel quadro. Ora sappiamo che esistono diversi comportamenti che possono prevedibilmente portare a prestazioni migliori. Chiunque li metta in pratica ha maggiori probabilità di riuscire in ciò che si è prefissato di fare. Eccone tre.