Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
9 fattori che influenzano le decisioni di acquisto
Al centro di ogni vendita sta una decisione. Scopri come e perché i tuoi prospect prendono decisioni e sarai sulla buona strada per trovare come vendere. Per aiutare i tuoi potenziali clienti a scegliere il tuo prodotto o il tuo servizio, hai bisogno di capire le diverse modalità con cui le persone compiono le loro scelte e il pensiero che ci sta dietro. Impara questi 9 diversi tipi di decisioni, poi sfruttali al meglio per essere sicuro che i tuoi prospect facciano la scelta giusta.
1) Decisioni in ritardo. Alcuni prospect giocano il gioco dell’attesa sperando che le circostanze faranno alla fine una scelta al posto loro. I prospect che prendono decisioni in ritardo potrebbero aspettare a esprimere il loro interesse fino a che avranno un bisogno improvviso ed urgente del tuo prodotto. Quando lo fanno, chiudere l’ordine potrebbe dipendere dalla tua capacità di consegnare esattamente quello di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno. Se i tuoi prospect non prenderanno una decisione immediata di acquisto, sii preparato per quando loro saranno pronti. Sii sicuro di sapere quali sono i prodotti dei quali necessitano, in seguito accertati di avere accesso immediato a quei prodotti e di poterli spedire con breve preavviso.
2) Decisioni per compiacere. Alcuni dei tuoi prospect potrebbero avere una sensazione di obbligo a livello politico o sociale nell’acquistare presso un altro fornitore, come il prospect che finisce per scegliere una polizza assicurativa a malapena soddisfacente comprata da un cognato invece di optare per la migliore soluzione che offri tu. Pensa a come puoi trasformare queste situazioni da win/lose a win/win. Scopri quali limiti ha l’attuale fornitore del tuo prospect che i tuoi prodotti o il tuo servizio potrebbero compensare. Piuttosto di rinunciare completamente ad un cliente, cerca di raggiungere un compromesso per cui ti permetta di prenderti carico di una parte del suo business senza dover completamente mollare l’attuale fornitore.
3) Decisioni forzate. Le decisioni forzate accadono quando i prospect si trovano tra l’incudine e il martello. Queste decisioni lasciano poco tempo per raccogliere informazioni e svolgere analisi, quindi il commerciale che vince è spesso quello che si trova nel posto giusto al momento giusto. Quando i tuoi prospect devono prendere decisioni inevitabili, sii certo di essere la prima persona cui penseranno. Manda regolarmente materiale promozionale e telefona regolarmente in modo da essere sempre il primo nella loro lista. Dai ai tuoi prospect tutto quello di cui hanno bisogno per decidere e concludi velocemente e facilmente l’ordine non appena dovranno farlo.
4) Decisioni “per reazione”. I tuoi prospects potrebbero parzialmente basare le loro scelte di acquisto su quello che i competitor stanno facendo. Mentre tu raccogli informazioni sui tuoi potenziali clienti, tieni d’occhio anche i loro concorrenti. Cerca di anticipare quello che i loro competitor potrebbero fare, come i tuoi prospect potrebbero reagire e come queste reazioni potrebbero interessare te. Tieni sotto osservazione la concorrenza dei tuoi prospect e usa le informazioni per aiutare i tuoi prospect a prendere le decisioni. Per esempio, se tu vendi pubblicità radiofonica e scopri che un competitor del tuo prospect sta per lanciare una grande campagna pubblicitaria, potresti suggerire al tuo potenziale cliente che quello è proprio il momento opportuno per investire su un po’ di spazio radiofonico.
5) Decisioni legate alla preferenza personale o alla propria percezione. Mentre devi aiutare i tuoi prospect a prendere decisioni basate consapevoli, devi anche tenere conto dei loro gusti personali e del modo in cui loro prendono in considerazione le circostanze. Non rischiare di perdere la vendita perché tu e i tuoi prospect non siete d’accordo su quello che i prospect stessi dovrebbero acquistare. Analizza i gusti personali e lo stile del tuo potenziale cliente. Non appena individui i benefici del tuo prodotto, mettiti nei panni dei tuoi clienti e realizza una presentazione che possa catturare i loro gusti personali.
6) Decisioni orientate ai risultati. Molti prospect scelgono un prodotto o un servizio perché può aiutarli a raggiungere un obiettivo o ottenere un particolare risultato. Domanda loro a proposito dei loro obiettivi personali e aziendali e descrivi come il tuo prodotto potrebbe aiutarli a raggiungere quei traguardi. Fai una stima di quanto il tuo prodotto potrebbe aumentare la produzione, ridurre i tempi, risparmiare soldi, tempo o fatica in un mese, un anno o cinque anni. Al posto di parlare di quello che il tuo prodotto fa, enfatizza i risultati di quello che il tuo prodotto fa.
7) Decisioni popolari. Quando esce una nuova tecnologia all’avanguardia o l’ultimissimo gadget, molte persone non vogliono restare fuori dal giro.
Sottolinea l’importanza di restare al passo con i progressi tecnologici e di non apparire antiquato o in ritardo rispetto ai tempi. Descrivi il volume di clienti che hanno comprato il tuo prodotto e ne sono felici, e chiedi ai tuoi prospect se pensano ci sia una ragione per la quale così tanti altri clienti sono cosi soddisfatti del tuo prodotto.
8) Decisioni sicure. Molti prospect esitano a prendere decisioni perché hanno paura delle conseguenze – che il prodotto non si riveli all’altezza delle loro aspettative, che non farà esattamente quello che tu stai illustrando o forse che potrebbero trovare un’altra soluzione ad un prezzo migliore. E’ compito tuo metterli a loro agio. Offri una garanzia “soddisfatti o rimborsati” per abbattere i rischi. Condividi le testimonianze di altri clienti soddisfatti. Di’ “Sig. Prospect, sono determinato a vederla soddisfatta al 100%. Non è più rischioso non fare nulla piuttosto che darci una possibilità?”.
9) Decisioni basate sul potere. A volte puoi convincere un prospect riluttante a comprare facendo appello al suo senso del potere. Quando si trovano a dover prendere una decisione, alcune persone hanno il timore del rischio e mettono in dubbio la loro autorità per prendere quella decisione. Per chiudere una vendita con clienti che esitano, cerca di convincerli dicendo loro qualcosa del tipo “Sei sicuro di voler disturbare il tuo capo per una spesa così piccola? Davvero non puoi prendere questa decisione da solo?”. Quando stai incontrando una persona che occupa una posizione di autorità, devi solamente ricordargli il potere che ha per portarlo all’acquisto.
Puoi fare una presentazione che offre tutti i giusti benefici al giusto prezzo, ma se non sai come il tuo prospect compie una decisione, avrai scarso controllo sul risultato finale. Per un migliore controllo del processo che conduce alla scelta, impara quali sono i fattori e le sensazioni che influenzano i tuoi prospect e li spingono a dire sì. Una volta che saprai come loro arrivino alla decisione, avrai maggiore potere per condurli nella giusta direzione.
