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7 Regole segrete per scrivere delle efficaci email di vendita: come ottenere migliori tassi di risposta e opportunità dalle attività di vendita e marketing via email
Ora che la combinazione tra segreteria telefonica e filtro chiamate ha reso le chiamate a freddo quasi impossibili, molte aziende si stanno avvalendo sempre più frequentemente dell’e-mail marketing (“vendita tramite e-mail”) per raggiungere nuovi clienti.
Nel frattempo, ecco sette dei miei miglior consigli per la vendita e il marketing via mail. Le chiamo regole segrete perché (in base ai messaggi dei lettori della mia newsletter gratuita settimanale) poche aziende ne sono a conoscenza.
Contrariamente a quanto si crede comunemente, proporre informazioni o consigli non richiesti non è un valore aggiunto. Al contrario, dover leggere delle informazioni non richieste risulta un’imposizione sull’uso del tempo e delle energie mentali del ricevente.
Come ho spiegato diverse volte, le e-mail di marketing dovrebbero contenere da una a tre frasi, senza ghiri gori, frasi superflue, gerghi particolari o link del tipo “per maggiori informazioni, consultare…”. Ricorda: viviamo in un mondo di sovraccarico di informazioni; non renderlo peggiore per il tuo potenziale cliente.
Statisticamente, le e-mail hanno maggior possibilità di essere aperte se l’oggetto consiste di una o due parole. Alla terza parola, il tasso di apertura cala bruscamente e sempre più mano a mano che si aggiungono parole. Per raggiungere il miglior tasso di apertura, l’oggetto dovrebbe essere significativo per il ricevente.
Sbagliato:
Oggetto: Opportunità commerciali nella rivendita di pubblicità di qualità.
Oggetto: Ti sei iscritto alla convention annuale di networking Grand Pooh-bah?
Corretto:
Oggetto: Tampa Entrepreneurs (se entrambi, tu e il cliente, vi trovate in quel posto.)
Oggetto: Strategie di IBM (se IBM è il maggior concorrente del ricevente.)
Oggetto: John Colleague (se è il nome di qualcuno che vi ha indicato di contattare il ricevente e sarà riconosciuto dal ricevente.)
3. Riassumi nella prima frase.
In molti casi, tutto ciò che il ricevente vede, dopo l’oggetto, è la prima parte della prima frase del corpo della mail. Non sprecare questo prezioso spazio con false preoccupazioni o banalità. Al contrario, scrivi una frase che abbia significato per il lettore.
Sbagliato:
“Spero tu stia bene e ti stia godendo il bel tempo.”
“Al giorno d’oggi, tutti cercano di incrementare i profitti.”
Corretto:
“Joe Colleague mi ha suggerito di contattarti per…” (se non usi il nome della persona che ti ha introdotto nell’oggetto dell’e-mail)
“Dalla fusione con ZYX corp. appena avvenuta, probabilmente ti starai chiedendo…” (se il tuo prodotto è particolarmente utile dopo una fusione aziendale)
“Le nostre analisi sulla strategia di IBM per il 2015 dicono che la loro linea del prodotto…”
4.La conoscenza genera disprezzo.
Dal momento che è abbastanza semplice estrapolare nomi personali e di aziende da file di nominativi, gli addetti al marketing via mail spesso li inseriscono nel corpo della mail.
Questo avrebbe l’intento di rendere la mail più personale, ma l’effetto reale è esattamente l’opposto dato che la maggior parte degli account e-mail la segnaleranno come SPAM.
Utilizza il nome del ricevente solo all’inizio della mail e non scrivere affatto il nome dell’azienda. Perché prova a dire? I destinatari sanno già per chi lavorano.
Sbagliato:
“Sono sicuro che tu, Joe, vuoi il massimo dei risultati per i tuoi soldi investiti nella XYZ Corp. e, oltretutto, Joe, questo è importante anche per me.”
Corretto:
“Joe, potrei avere delle notizie interessanti riguardo il problema…”
5. La perseveranza verrà ripagata.
Piuttosto che una singola e-mail, invia una serie di e-mail, a distanza di qualche giorno l’una dall’altra. Cita l’e-mail originale in quelle successive in questo modo:
Oggetto: Re: Tampa Entrepreneurs
“Joe, hai avuto tempo di pensarci?”
---
Oggetto: Tampa entrepreneurs
“Joe, ho nuovi dati demografici sulle startup di Tampa…”
Resterai sorpreso dalla quantità di destinatari che risponderanno ai follow-on. Spesso il tasso di risposta è molto più alto rispetto a quello dell’e-mail originale.
6. Solo una “chiamata all’azione”.
Dare al ricevente più di una “call-to-action”, ridurrà più che aumentare il tasso di risposta.
Prima di tutto, perché sembrerai un disperato. In secondo luogo, dando al ricevente la possibilità di scegliere, lo forzerai a pensare a come rispondere piuttosto che semplicemente a rispondere.
Sbagliato:
“Per favore, chiamami al 555-1212 per fissare un appuntamento o invia un’e-mail all’indirizzo salesguy@salesguymailplace.com. Puoi anche consultare il sito www.salesguymailplace.com e leggere il nostro report…”
7. Rendi semplice la modalità di rispondere.
La maggior parte delle mail di marketing hanno “chiamate all’azione” che risultano decisamente troppo ambiziose. Spesso richiedono una chiamata o un appuntamento, di persona o al telefono.
Questo è il fatto: a meno che la mail non sia scritta da Obi-Wan Kenobi, usando i suoi trucchi mentali da Jedi, è molto probabile che non convincerai il destinatario ad ascoltarti per mezz’ora.
Piuttosto che chiedere un impegno in termini di tempo, rendi tutto il più semplice possibile: una risposta alla tua mail darà inizio alla conversazione.
Corretto:
“Se questo ti intriga, posso spiegarti meglio.”
“Sei la persona giusta per parlarne? Se non tu, chi?”
Dopodiché, quando sarai entrato in una conversazione botta e risposta, proponi l’idea di organizzare un incontro per discutere ulteriormente l’opportunità.
