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7 motivi per cui non si chiudono le trattative
Ci siamo passati tutti.
Hai provato tutto quello che si poteva immaginare. Hai fatto la tua migliore offerta e poi c’è stato qualcosa. Ma questa volta, per quanto ti sia impegnato, sembra che tu non riesca proprio ad avere la firma del cliente sulla linea tratteggiata.
Indipendentemente dal settore in cui operi, riuscire a chiudere la trattativa è cruciale per il successo di qualsiasi venditore. Nel corso degli anni, ho identificato 7 motivi principali per cui le opportunità di vendita non si chiudono - e definito alcune strategie per aiutarti a negoziare nel corso delle stesse, e ottenere quella firma così ambita.
Motivo # 1: La mancanza di fiducia.
Se il cliente non si fida di te, le probabilità dicono che il cliente non comprerà da te.
Sì, lo so – abbiamo visto tutti delle aziende comprare da commerciali di cui non si fidano. Forse anche a te è capitato qualche volta. Rifletti su questa statistica: nel 98% dei casi in cui la vendita si conclude in presenza di un rapporto di poca o nessuna fiducia, il cliente non fa mai un nuovo ordine allo stesso venditore. Al contrario, il cliente si guarda intorno prima di effettuare l’acquisto successivo, quando ha bisogno di ordinare nuovamente.
Nei rapporti basati su un’alta fiducia, succede l’esatto contrario. Secondo le statistiche, il 100% dei clienti che hanno con il venditore un alto rapporto di fiducia, ordinano di nuovo senza nemmeno considerare un'altra opzione. Come tutti sappiamo, gli ordini ripetuti sono il metodo più efficace per ridurre i tempi di vendita e aumentare i profitti.
In breve, costruire la fiducia è fondamentale per il successo della vendita. Quindi, in ogni fase del processo di vendita, chiediti: "Quello che sto facendo adesso sta riducendo la fiducia nei miei confronti, o la sta accrescendo/rafforzando con i miei clienti prospect?"
Motivo # 2: Mancanza di urgenza
Chi deve prendere decisioni d’affari ha molta carne al fuoco e molti problemi da risolvere.
Più grande è il pesce che si sta cercando di prendere, più sono i pesci che lui stesso stanno cercando di friggere. Il problema che cerchi di risolvere per il tuo cliente può rappresentare la cosa più importante del mondo per te. In realtà per il tuo cliente, può essere solo una delle tante priorità che chiedono di avere attenzione nella sua casella di posta elettronica.
Un altro elemento peggiora le cose, al giorno d’oggi la concorrenza può anche non essere rappresentata da una società XYZ presente nella tua zona. Se stai cercando di vendere prodotti promozionali, per esempio, la concorrenza potrebbe essere rappresentata da una decisione strategica di business che porti il cliente a spendere i soldi per nuovi computer portatili, per un aumento del numero di persone, per il rinnovo della zona caffè, invece di partecipare alla fiera dove di solito si rendeva conto di aver bisogno di un certo tipo di gadget promozionali.
Più aumenta il tipo di concorrenza, più si allunga la lista delle priorità con cui devi combattere. Per chiudere un affare con successo, è necessario assicurarsi che il problema che si sta cercando di risolvere per un cliente sia la sua priorità numero 1. Quando altri problemi e le relative soluzioni sembrano essere considerati più importanti, le tue possibilità di vendere diminuiscono.
Il prodotto o servizio che stai cercando di vendere rappresenta per il tuo prospect una priorità? Se non lo è, cosa puoi fare per farlo salire in cima alla lista?
Motivo # 3: La cura è più dolorosa della malattia.
Ai prospect piacciono la coerenza e l’efficacia. Se la soluzione da te proposta sembra più difficile o costosa di quanto non sia tenersi il problema, allora probabilmente non chiuderai la vendita.
Assicurati che le soluzioni da te proposte siano il più semplici possibile da gestire dal punto di vista del cliente. Chiedi ai tuoi clienti attuali come si trovino con te e cosa potresti fare in modo diverso per semplificare le cose.
Motivo # 4: Non ci sono soldi.
Qui ci sono davvero due potenziali problemi. O il cliente non può effettivamente permettersi l'acquisto, oppure stai parlando con una persona che non ha l’autorità per prendere certe decisioni. Novantanove volte su cento, si tratta della seconda ipotesi.
I dirigenti con potere decisionale di alto livello (intendo dal Vice presidente in su) possono trovare i soldi per accettare le tue offerte se sono convinti di averne bisogno. I dirigenti di medio livello possono spendere solo quello che rientra in una cifra già prestabilita.
Se il tuo prospect ti dice che “non hanno soldi”, chiediti onestamente se tu stia cercando di vendere a qualcuno che è abbastanza in alto nell’organigramma. Se si tratta di un cliente che non hai mai incontrato, cerca di andare a parlare direttamente al vertice. Si dovrebbe sempre cercare di parlare con persone che siano a livello di Vice Presidente o superiore.
Motivo # 5: Nessun potere.
Secondo me, questo è il problema più grande. Probabilmente è anche il problema più comune per i venditori che sono coinvolti in un “ciclo di vendita”.
In poche parole, troppo spesso, non stiamo cercando di vendere a persone che possono realmente acquistare. La maggior parte dei venditori con cui lavoro trascorre la maggior parte del proprio tempo a interagire con persone che possono solo consigliare alla direzione.
I portavoce vanno bene, ma non sono degli acquirenti. Prima di investire troppo tempo o energia, assicurati che la persona con cui hai a che fare abbia il potere di firmarti un assegno, spendere i soldi e concludere un affare.
Motivo # 6: C'è un'alternativa migliore.
Un'altra offerta viene preferita alla tua. Come può essere, ti chiederai?
Spesso, quando la tua offerta viene rifiutata, è perché un dirigente di alto livello con forte potere decisionale (qualcuno con cui non stai interagendo) ha sviluppato un rapporto di fiducia elevato con la tua concorrenza.
Vedi un certo trend qui?
Motivo # 7: Nessun interesse.
O non sei riuscito ad allineare la tua offerta con ciò che l'acquirente vuole davvero OPPURE stai cercando di vendere qualcosa a un cliente che non ha realmente un bisogno. Ricorda, non tutti sono perfetti per ciò che stai vendendo, e viceversa.
Cosa si nasconde veramente dietro ad un "No!"
Avrai notato che tutti e sette questi motivi per cui una vendita non si chiude rientrano in tre categorie abbastanza ben definite: politica (stai costruendo relazioni con i decisori giusti?); finanziaria (hanno abbastanza soldi o vogliono spenderli per una soluzione come la vostra?); e tecnica (hai la giusta soluzione per le loro esigenze?).
Di queste tre categorie, quella politica è di gran lunga la più importante. Molti decisori acquistano prodotti costosi o tecnicamente inferiori, perché hanno una relazione di fiducia elevata con la persona che vende. Se non stai costruendo un rapporto di fiducia con un decisore di alto livello, c'è una buona probabilità che lo stia già facendo la concorrenza.
Sono sicuro che puoi trovare esempi nel tuo lavoro in cui i clienti hanno detto che sei stato bravo, il prodotto e il prezzo erano ottimi, ma hanno concluso comunque l’affare con qualcun altro. Perché? Perché un altro professionista ti ha superato costruendo un rapporto di fiducia più forte a un livello gerarchico superiore.
Molte persone si lamentano del fatto che i loro clienti siano interessati solo al prezzo oppure vendono a enti pubblici e quindi è impossibile costruire un alto livello di fiducia con le persone al vertice. Entrambe queste scuse sono semplicemente false.
I fatti dimostrano che proporre agli enti pubblici il prezzo più basso non significa necessariamente concludere la vendita. Infatti, una volta ho perso una vendita anche se il mio prezzo era di 3 milioni di dollari inferiore a quello della concorrenza, perché, alla fine, il concorrente aveva instaurato un rapporto di fiducia molto forte con il capo dell'agenzia, e io no.
Non devi avere per forza il prodotto più economico e neppure la soluzione tecnica migliore sul mercato per concludere un affare.
Hai solo bisogno di assicurarti che colui che prende le decisioni più importanti si fidi più di te che dei tuoi concorrenti.