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5 cose a cui pensare prima di alzare il tuo prezzo
Definire dei prezzi efficaci dipende dall’avere una buona strategia. Ecco come costruirne una che funzioni per la tua attività.
Secondo il Wall Street Journal, le aziende che vendono ai consumatori (come Clorox, McDonalds, e Coca-Cola) stanno aumentando i prezzi per approfittare dell’aumento della fiducia dei consumatori e in previsione di tassi di inflazione più elevati.
Questa novità potrebbe portare le aziende che non sono giganti per numero di consumatori (cosa vera per la maggior parte delle persone che stanno leggendo questo post, suppongo) a chiedersi se questo possa essere un buon momento, in generale, per aumentare i prezzi.
Non sono sicuro che questa sia una grande idea, perché basare il proprio prezzo sulle fluttuazioni economiche è fondamentalmente reattivo. Se sei proattivo nei tuo prezzi, stai già ottenendo il massimo profitto da ogni vendita.
Come essere proattivi nella definizione dei prezzi? Ecco 5 consigli fondamentali:
1. Definisci una strategia di prezzo
I tuoi prezzi dovrebbero essere basati sulla percezione che i tuoi clienti hanno dei tuoi prodotti o servizi.
Visto che ovviamente non usano un modello formale, i clienti percepiscono il prezzo di prodotti e servizi come esistenti su 5 scale progressive:
- Unici ---------------------------------------- Commodity (indifferenziati)
- Essenziali --------------------------------- Ridondanti
- Scarsi -------------------------------------- Comuni
- Che danno dipendenza ---------------- Sostituibili
- Visibili --------------------------------------- Oscuri
Più il tuo prodotto o servizio si posizione verso il lato sinistro di queste scale più il prezzo alto sarà tollerato dai clienti. Spiego questo concetto in dettaglio (e fornisco esempi) nel mio articolo “Come dare un prezzo al tuo prodotto: un modello semplice”.
2. Identifica un prezzo che finisca con un 9
Chiaro, questo modo di prezzare suona incredibilmente banale, ma diversi studi scientifici hanno dimostrato che un prodotto a 999$ supererà per numero di vendite un prodotto con un prezzo di 950$ (e supererà ancora più nettamente un prezzo di 1.000$).
Quindi, quando aumenti il tuo prezzo, rilancialo abbastanza da colpire il successivo "9" logico. Parlo della scienza alla base di questo concetto nel mio post "La tecnica di definizione dei prezzi della vecchia Scuola che ancora funziona.”
Del resto, Apple usa questa strategia di prezzo, quindi non può essere poi così banale!
3. Basa i prezzi sul loro valore non sul costo
Il problema con “stiamo aumentando i nostri prezzi perché le nostre spese sono cresciute” è che porta i clienti a pensare che il prezzo del tuo prodotto o servizio debba riflettere quanto costa a te fornirlo piuttosto che il valore effettivo che fornisci loro.
Mentre tratto la questione nel post “Come vendere: valore, benefici o caratteristiche”, una vecchia storia illustra perfettamente questo punto:
Un data center non funziona, quindi il CIO chiama un tecnico esperto. Sposta il coperchio di un server, sostituisce una scheda e il data center ritorna alla sua postazione. Quindi consegna al CIO una fattura per 10.000 $. Il CIO impazzisce. “Hai trascorso qui solo 5 minuti! Voglio un conto dettagliato” Lei riprende il conto e scrive:
Circuito: 10 $
Manodopera: 10 $
Salvare la tua azienda evitando 1 milione di vendite perse: 9.970 $
Sprecare il mio tempo costringendomi a spiegare qualcosa di ovvio: 10 $
TOTALE: 10.000$
4. Considera un aumento nascosto dei prezzi
Perché rischiare di inimicarsi i tuoi clienti con un aumento dei prezzi quando puoi compiacerli fingendo di fare il contrario? Ci sono cinque metodi di base per realizzare questo:
Descrivo questi metodi in dettaglio nel mio post “Come Microsoft Nabisco e GM rendono più felici i clienti aumentando i prezzi”.
5. Segui 3 regole base per aumentare i prezzi
Infine, ogni volta che aumenti i prezzi, ci sono 3 regole o principi di base che ti impediranno di perdere i tuoi clienti:
Fornisco un esempio di come mettere in pratica i principi nel mio post sui prezzi “I 3 modi più intelligenti per aumentare i prezzi”.
