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DOMANDA: Che cosa significa per te vendita intelligente, “SMART”?
LA MIA RISPOSTA: Non richiede tanto cervello, quanto piuttosto comprensione. Perciò, ho creato il perfetto acronimo per aiutarti:
S – SMILE – sorridi.
M – MAKE FRIENDS – conquista amici.
A – Have the ATTITUDE of a WINNER – abbi l’attitudine di un vincente.
R – Take RELATIONSHIP ACTIONS – agisci privilegiando le relazioni.
T – TAKE RESPONSIBILITY – assumiti le tue responsabilità.
Piuttosto semplice. Non è richiesto nessuno sforzo di memorizzazione. Nessuna manipolazione per cercare “i punti di sofferenza”. Giusto una formula facile da capire che ti guiderà verso un miglior risultato nel business.
Lasciami ora approfondire le definizioni della vendita “SMART”:
S – SMILE. Questo definisce il tuo calore, il tuo modo di approcciare le persone in generale, le tue sensazioni. Si tratta di trasmettere con una semplice stretta di mano un “Benvenuto”, un messaggio di apertura. E’ allo stesso tempo pacifico e rassicurante.
M – MAKE FRIENDS. Questo non è facile come può sembrare. Alcuni clienti prospect desiderano che tutto si mantenga sul piano del business. Il tuo compito è creare un dialogo amichevole che possa portare alla scoperta di un terreno comune. Cerca il loro sorriso. Questo è un segno del fatto che stai rompendo il ghiaccio. E prendi nota del mio mantra: A parità di condizioni, le persone vogliono fare business con i loro amici. Ed essendo le condizioni non esattamente le stesse, le persone vogliono ANCORA fare business con i loro amici.
A – Have the ATTITUDE of a WINNER. Questo non è semplicemente pensiero positivo o un atteggiamento “Sì!”. Si tratta di un’attitudine vincente che unisca la tua voglia di vincere, la tua preparazione e la tua auto-convinzione. E’ una fiducia interna, positiva, fondata su precedenti successi. Non presuntuosa, piuttosto sicura di sé, in un modo piacevole che trasmette fiducia anche al cliente.
R – Take RELATIONSHIP ACTIONS. Questo significa che tu intraprendi azioni orientate al lungo periodo. Azioni che supereranno l’esame del tempo. Azioni che daranno al tuo cliente la sensazione che tu rappresenti il loro miglior interesse, non semplicemente il tuo. Tu dici la verità, hai alti standard etici e sei conosciuto per la tua disponibilità. Sei al servizio del cliente con le tue azioni e c’è reale valore dietro la vendita. Non “vendi e scappi” (la definizione negli anni ’70 di “hunter”), piuttosto resti e aiuti. Conquisti la relazione al punto che diventa una referenza e una possibile testimonianza.
T – TAKE RESPONSIBILITY. Prendersi responsabilità inizia da chi sei tu come persona e trascende chi tu sia come venditore. In qualità di venditore intelligente tu devi sapere che la responsabilità è tua se perdi una vendita – così come è tua se concludi con successo una vendita. La buona notizia è che quando diventi responsabile sia dei successi che dei fallimenti, diventi anche uno studente di vendite e di vita. Incolpare gli altri (l’opposto di assumersi le proprie responsabilità) ti permette una sorta di autoeducazione tramite continui “permessi di libera uscita”. Quindi si dimentica o si tralascia invece di studiare.
Un IMPORTANTE “AHA”! che ho appena twittato: “Quando fuori piove, e tu dai la colpa alla pioggia, ricordati che sta piovendo su tutti quanti. Assumti le tue responsabilità.” RISULTATO: 42 re-tweet e 14 “preferiti” in meno di un’ora – e di domenica mattina!
Di seguito ci sono alcuni altri elementi critici della Vendita Smart: Prodotto smart. Cliente smart. Valore smart. Preparazione smart. Follow-up smart. Servizio smart.
DOMANDA IMPORTANTE: Quanto sei un venditore “SMART”? Ora che hai la mia definizione, la verità è che potresti pensare di essere più “smart” di quanto tu sia.
LA REALTA’ DELLA VENDITA “SMART”:
• I venditori Smart non vendono sulla base del prezzo.
• I venditori Smart non riducono il prezzo.
• I venditori Smart non trovano compromessi sul prezzo.
DOMANDA IMPORTANTE: Ora che hai letto questo, sei ancora così brillante come pensavi di essere qualche minuto fa? Probabilmente no, ma questa è una cosa positiva.
Ora che sai in cosa consiste la “vendita smart”, cosa TU farai di diverso oggi, per imparare da questo?
