Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
3 Modi in cui i Commerciali possono chiudere più vendite nel mercato di oggi
Possiamo lasciare che il marketing faccia le sue cose finché il nostro messaggio arriva nel mercato e accettare quello che succede, oppure possiamo compiere 3 diversi passi e creare il nostro messaggio di marketing – nelle offerte, nelle presentazioni e nelle conversazioni.
Continuiamo a ribadire che non bisogna parlare del prodotto e che gli acquirenti desiderano maggiore genuinità, autenticità e valore nelle conversazioni. I nostri compratori non sopportano di essere presi in giro e i discorsi aziendali sulle specifiche del prodotto iniziano a non funzionare più.
Quindi cosa dobbiamo fare?
Beh, una cosa che possiamo fare tutti è quella di abbandonare le vecchie strategie.
Ecco un paio di modi in cui possiamo farlo in modo efficace:
1. Raccontate una storia
Chi non ricorda le storie che ci venivano raccontate quando eravamo bambini. La maggior parte di esse (non ho idea del perché sembravano sempre così dannatamente spaventose) rimarranno impresse nella nostra memoria anche ora che siamo cresciuti e diventati adulti e razionali. Quello che dovete fare è raccontare una storia avvincente che parli della vostra azienda o del vostro prodotto e che rimanga impressa nella mente dell’acquirente. Non posso fare a meno che raccontartene una delle mie, proprio adesso: se guardate in alto, sulla parte destra della pagina, c’è un logo. Chi avrebbe mai pensato, meno di due anni fa, che avrei scritto a proposito del cambiamento di percezione della professione del commerciale e il mio blog sarebbe stato riconosciuto come uno dei migliori 50 Blogs per le vendite del 2014 (premiato dal Top Sales World – una fonte di ispirazione per i Venditori). Quello che è veramente entusiasmante è il calibro degli altri quarantanove esperti di vendita globale – e il fatto che voi ragazzi mi avete aiutato. Grazie!
Forse c’è una sequenza temporale che potete usare. Le cose cambiano così rapidamente al giorno d’oggi che raccontare come lavorava l’azienda 10 anni fa, 5 anni fa, ora e cosa progetta di fare per il futuro sposta la conversazione in contesti in qualche modo memorabili. Sicuramente d’impatto!
Forse c’è un approccio metaforico che potete utilizzare per far colpo nella psiche dell’acquirente. A seconda della persona con cui sto parlando, io uso di solito la metafora dei “venditori salvavita” perché in alcuni business, secondo le statistiche, succede veramente. Io ci credo e racconto una storia che nessun altro possa raccontare. D’impatto!
Forse c’è l’approccio del “case study” che potete usare, consiste nel raccontare all’acquirente come un altro vostro cliente si sia trovato con voi prima, durante e dopo aver lavorato con voi e il ritorno sull’investimento e il guadagno che abbia ottenuto grazie a voi! È d’impatto!
Le Storie battono le Strategie perché noi tutti vogliamo cose reali.
2. Non comportatevi da cliente.
Il vostro cliente è sempre a corto di tempo, sotto pressione con responsabilità di gran lunga maggiori delle risorse di cui dispone e voi non potete essere come lui. Dovete sfruttare l’opportunità e fare il possibile per rendere loro la vita più semplice. Dovete diventare una risorsa per i clienti e non aspettarvi che loro siano una risorsa per voi.
Collezionate alcuni articoli chiave e sintetizzate le idee per i clienti.
Presentate loro delle persone giuste che possano apportare un valore aggiunto laddove voi non possiate.
Fate loro delle domande provocatorie che possano diventare spunti di miglioramento per loro nei giorni seguenti.
3. Comprendete la forza del contesto.
Le conversazioni non devono riguardare le vostre cose, il vostro contenuto, il vostro prodotto. Quello lo sentiamo sempre. Ma ciò di cui i venditori di oggi non si rendono conto, è come trasformare la conversazione. Come avere conversazioni abbastanza dinamiche da poter affrontare sia il contenuto che il contesto. Loro pensano che la cosa si limiti al fare domande, ma è molto più di questo. Assumete il comando. Qualunque sia la conversazione, il risultato da ottenere, l’importante è saper affrontare il contesto. Cercate di capirlo. Il Contenuto potrebbe essere il Re, ma il Contesto, beh, quello governa il regno!
Il ruolo del commerciale oggi è sfaccettato ed essere in grado di mettere in luce queste parti di voi che sono l’imprenditorialità e il marketing mirato è un percorso fondamentale per il successo nel panorama economico attuale.
Siate audaci e brillanti!
