14 modi per qualificare un potenziale cliente
13.08.2013

Queste semplici domande ti aiuteranno a capire se stai parlando con un cliente reale oppure con un perditempo.

Durante la tua prima conversazione con un prospect, il tuo lavoro è scoprire se abbia i soldi per acquistare quanto offri e se tu stia parlando con la persona che ha l’autorità per decidere di comprare.

A questo scopo, ci sono quattordici domande che dovresti memorizzare per poterle introdurre (una o più) durante la tua prima presentazione con il cliente, secondo quanto sostiene Keith Rosen, autore di “Coaching Salespeople into Sales Champions” (Come insegnare ai venditori ad essere dei campioni nella vendita):

1. La sua azienda come acquista prodotti di questo tipo?
2. In che modo la sua azienda prende la decisione di acquistare?
3. Quali sono le relazioni a livello organizzativo che influenzano questa decisione?
4. Chi sono le persone tipicamente coinvolte in questo processo decisionale?
5. Quali tematiche personali, relazionali, manageriali o gestionali devono essere gestite e tenute in considerazione?
6. Se non intende acquistare questa volta, quali azioni alternative ha in programma di attuare?
7. Come reagiranno i suoi attuali fornitori alla possibilità che lei compri da noi?
8. Quali sono le problematiche e i blocchi che potrebbero interrompere la strada e ostacolare il nostro percorso di collaborazione?
9. Quali sono le tematiche collegate alle tempistiche?
10. Quale è l’umore dell’azienda nel suo complesso e dei suoi leader?
11. A chi altro della sua azienda dovrei presentare la nostra offerta con il relativo follow up?  
12. Quali sfide state ancora affrontando che l’attuale soluzione da voi individuata non risolve o non gestisce in modo abbastanza efficace da soddisfare le vostre esigenze?
13. Quali risorse interne potreste sfruttare per provare a risolvere questa problematica autonomamente?
14. Quanto costerebbe per lei e la sua azienda mantenere le cose come sono oggi?

La bellezza di queste domande è che probabilmente riusciranno a rendere interessante una conversazione che permetterà di capire se ci sia un bisogno effettivo per l’oggetto della tua offerta e se sia stato realmente stanziato un budget per comprare ciò che stai vendendo.

Nota bene: non assillare i clienti con queste domande come se si trattasse di un interrogatorio di terzo grado ad un carcerato. Cerca di elaborarle nel corso della conversazione mentre discuti con il cliente la sua situazione e gli obiettivi del suo business.

Autore: Geoffrey James - Blogger, giornalista, autore
Fonte: www.inc.com