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11 modi per negoziare meglio con chiunque (specialmente se odi negoziare)
Anche se non te ne rendi conto, negozi con le persone ogni giorno. Ecco come ottenere più di ciò che desideri e come puoi divertirti nel farlo.
A pochissime persone di fatto piace negoziare. Ecco perché così poche persone sono brave a negoziare; è un compito da evitare o da completare il più rapidamente possibile.
Sfortunatamente, negoziare è indispensabile nella vita, soprattutto nel business. Fortunatamente, negoziare ha più a che fare con la capacità di comunicare che con la competizione: spiegare la logica e i vantaggi di una posizione, convincere gli altri che un'idea o una premessa hanno un senso, mostrare alla gente come una decisione genererà il ritorno desiderato, aiutare le persone a comprendere i benefici del cambiamento...
In sostanza, le capacità di negoziazione coincidono con le capacità di comunicazione.
Quindi, considerando tutto questo, ecco alcuni metodi specifici per rendere le tue negoziazioni un po' più divertenti e molto più proficue:
1. Supera le tue paure e fai la prima offerta.
La gente odia fare la prima offerta, se non altro perché partire per primi potrebbe significare rinunciare a un'opportunità: "Se io propongo un prezzo di partenza di $ 5.000," il ragionamento continua "e l’altro avrebbe pagato volentieri $ 7000, perdo dei soldi sul tavolo delle trattative". Nel mondo reale, questo accade di rado, perché l'altra persona ha quasi sempre una ragionevole comprensione del valore in gioco.
Quindi getta l’ancora con la tua prima offerta. (Il valore di un'offerta è fortemente influenzato dal primo numero proposto durante la negoziazione, un'ancora. Quest’ancora influenza fortemente il resto della contrattazione).
Alcune ricerche dimostrano che quando un venditore fa la prima offerta, il prezzo finale è in genere più alto di quanto lo sarebbe stato se a fare la prima offerta fosse stato l'acquirente. Perché? La prima offerta del compratore sarà sempre più bassa. Questo imposta un valore “àncora” inferiore. Nelle negoziazioni l’ancora è importante.
Se stai per acquistare, assicurati di partire con un’offerta bassa. Se stai vendendo, parti con un’offerta alta.
2. Utilizza il silenzio a tuo vantaggio.
La maggior parte di noi parla tanto quando è nervosa, ma quando parliamo tanto, perdiamo tanto.
Se fai un'offerta e il venditore dice: "Questo prezzo è troppo basso", non rispondere subito. Tieni duro. Il venditore inizierà a parlare solo per riempire il silenzio. Forse elencherà i motivi per i quali la tua offerta è troppo bassa. Forse esporrà il motivo per il quale sia necessario per lui raggiungere un accordo velocemente. Per la maggior parte del tempo, il venditore colmerà il silenzio con informazioni utili, informazioni che non avresti mai avuto se avessi parlato.
Ascolta e pensa più di quanto parli. Quando parli, poni domande aperte. Non puoi trovare un accordo nel mezzo né tanto meno attirare le persone dalla tua parte, se non sai quello di cui le altre persone hanno realmente bisogno.
Stai calmo. Te lo diranno.
3. Preparati al peggio, ma aspettati sempre il meglio.
Grandi aspettative in genere portano a risultati elevati. Entra sempre in trattativa supponendo di poter ottenere quello che desideri. Stabilisci un limite al di sotto il quale rinuncerai all’affare, non lasciare che gli altri calpestino le tue idee, pensa di poter chiudere un accordo alle tue condizioni.
Dopo tutto, non potrai mai ottenere quello che vuoi, se non chiedi quello che vuoi. Chiedi sempre quello che vuoi.
4. Non indicare mai un intervallo di prezzo.
La gente ama chiedere delle cifre orientative. Non fornirle; anche le cifre orientative forniscono delle ancore.
Per esempio, non dire mai: "La mia ipotesi è che il costo sia compreso tra i $ 5.000 e $ 10.000". L'acquirente naturalmente farà in modo che il prezzo finale si avvicini il più possibile ai $ 5.000 ed esporrà numerosi motivi per i quali il suo prezzo dovrebbe trovarsi nella parte più bassa dell’intervallo, anche se ciò che tu devi vendere dovrebbe essere pagato ben più di $ 10.000.
Non fornire mai una stima quando non disponi di informazioni sufficienti. Se non sei pronto a citare un prezzo, devi dire che non sei sicuro e devi continuare a fare domande fino a quando non ne sei certo.
5. Non dare mai senza ricevere (in senso positivo).
Immaginiamo che un acquirente ti chieda di abbassare il tuo prezzo; dovresti sempre ricevere qualcosa in cambio dal tavolo delle trattative. Ogni riduzione del prezzo o incremento di valore dovrebbe coinvolgere uno scambio di qualche tipo. Se non succede, questo significa che il tuo prezzo iniziale era stato gonfiato.
Segui la stessa logica se sei l'acquirente. Se proponi una seconda offerta più alta, chiedi sempre qualcosa in cambio per quel prezzo più elevato.
E se intendi tirare la trattativa per le lunghe, non esitare a chiedere cose che non vuoi reamente soltanto per poterle concedere in seguito.
6. Cerca di non negoziare "da solo."
Se probabilmente sarai tu ad avere l’ultima parola e se la controparte sa che il decisore finale sarai tu, questo potrebbe farti sentire in trappola durante la negoziazione. Escogita un trucco per prendere tempo, fingi di dover ottenere un OK finale da un'altra persona, anche se in realtà l'altra persona non esiste e ci sei solo tu.
Potresti sentirti debole nel dire: "Ho bisogno di parlarne con alcune persone prima", ma è meglio sminuire il proprio potere piuttosto che cedere alle pressioni della controparte e prendere una decisione errata.
7. Utilizza il tempo a tuo vantaggio.
Anche se odi tutto ciò che concerne la negoziazione, non cercare mai di concludere una trattativa troppo in fretta solo per il gusto di togliertela di torno. La fretta si traduce sempre in una trattativa sprecata.
Inoltre, esiste un altro vantaggio per il quale conviene procedere lentamente. Anche se il denaro non dovesse spostarsi da una parte all’altra, le trattative sono in ogni caso un investimento di tempo e la maggior parte delle persone non vuole perdere i propri investimenti. Più tempo la controparte impiega per decidere, più significa che ha interesse nel chiudere l'affare... e più probabile sarà che possa fare delle concessioni in modo da poter concludere la trattativa.
Mentre alcune persone se ne andranno subito vedendo che la trattativa richiede troppo tempo, la maggior parte invece rimarrà ad aspettare più a lungo di quanto tu possa pensare.
8. Ignora le dichiarazioni audaci ed emotive.
Mai dare per scontato che tutto ciò che senti sia vero. Più un’affermazione risulta audace, esagerata, emotiva, più è probabile che derivi da una tattica di prepotenza o che sia un segno di insicurezza. (O, spesso, entrambe le cose.)
Se ti senti intimidito, prendi le distanze. Se ti senti coinvolto emotivamente, prenditi una pausa. Potresti decidere alla fine di concedere all'altra parte quello di cui ha "bisogno", ma fai in modo che la decisione sia una vera decisione e non una reazione emotiva.
9. Concedi alla controparte un po' di spazio.
È naturale mettersi sulla difensiva quando ci si sente in trappola. Questo succede anche alla controparte.
Se insisti troppo e togli alla controparte ogni opzione, può accadere che questa decida di andarsene, rinunciando all’affare. Ma questo non è quello che desideri, perché...
10. Non dovresti considerare la negoziazione come una gara.
La negoziazione non è una partita dove si vince o si perde. La miglior trattativa lascia a entrambe le persone la sensazione di aver ricevuto qualcosa di valore. Non cercare di essere un negoziatore spietato; non è questo lo scopo.
Al contrario, cerca sempre di...
11. Costruire un rapporto di valore.
Come non dovresti mai concedere troppo sul tavolo delle trattative, così non dovresti pretendere troppo.
Pensa sempre a come quello che dici e fai potrebbe aiutare a costruire un rapporto di business a lungo termine. Una relazione improntata sul lungo periodo non solo renderà più facile negoziare la volta successiva, ma renderà anche il mondo del tuo business un posto migliore.
