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10 modi per affascinare (e vincere!) al telefono
Come puoi coinvolgere e persuadere il tuo interlocutore al telefono? Con un mix delle ultime scoperte sul funzionamento del cervello unite alla preparazione “vecchio stile”.
Ogni telefonata è un’opportunità. Se tu coinvolgi e affascini i tuoi interlocutori, ti guadagnerai nuovi sostenitori. Ma se esiti, tu indebolirai la loro impressione del tuo valore. Tu hai bisogno di catturare la loro attenzione, e hai bisogno di farlo immediatamente – altrimenti, inizieranno a scorrere tra le loro e-mail prima ancora che tu abbia finito di dire “um”.
Prima della tua prossima telefonata con un attuale cliente, un prospect importante o un potenziale datore di lavoro, dai un occhio a questa rapida check-list per essere sicuro di portare valore sin dall’inizio.
1. Evita pause impacciate pianificando in anticipo come dovrà fluire il discorso. Quando ti senti sicuro e a tuo agio, la tua voce è più squillante. La tua voce suona letteralmente più forte, e attrae il tuo ascoltatore. Ma se c’è una pausa impacciata e tu ti blocchi, il tuo cervello crea un’esplosione di ormone dello stress e il tuo interlocutore si scollega momentaneamente (che lo realizzi coscientemente oppure no).
2. Identifica il tuo obiettivo numero 1 per la telefonata. Prima che la chiamata inizi, immagina la cose più importante da dire (o che vuoi scoprire). Se la persona metterà giù il telefono e ricorderà soltanto una cosa… quale vorresti che fosse? Questo è un elemento critico perché altrimenti la telefonata può risultare senza scopo, il che lascia la persona con una sensazione di indifferenza nei tuoi confronti.
(Nota: Se non hai un obiettivo… Chiediti se dovresti davvero fare quella telefonata. Se la conversazione manca di un obiettivo preciso e di struttura, rischi una perdita di tempo.)
3. Tieni pronte le domande di approfondimento. Queste non dovrebbero essere poco convincenti, come se stessi chiedendo tanto per fare. No. Dovresti porre domande brillanti e incisive che dimostrino il tuo “pensiero critico” – e, cosa ancora più importante, che ti diano una conoscenza più profonda dell’interlocutore, per poterlo aiutare nel modo migliore a risolvere i suoi problemi. Mettilo alla prova gentilmente, con un sincero interesse e per imparare di più. Quando poni domande intelligenti, il tuo ascoltatore è incoraggiato a pensare a se stesso in modi nuovi. Questo lo affascina.
4. Comprendi come gli altri ti vedono. Ogni volta che comunichi, tu dai una certa impressione. Come ti percepiscono gli altri? In quale modo la tua personalità potrà più probabilmente apportare valore? Il tuo obiettivo è spiccare ed essere ricordato per il tuo pregio più grande, anche al telefono.
5. Cerca le ultime sfide e i successi che la loro azienda ha vissuto. Hanno sofferto recentemente una battuta d’arresto che ha bloccato l’intera azienda? Oppure hanno ricevuto un premio? Questo influenzerà il modo in cui potranno potenzialmente collaborare con te. Inoltre, sembrerai impreparato non sapendo quello che è accaduto.
6. Scopri come loro siano più propensi a connettersi con il loro network. Cerca di conoscerli attraverso la loro pagina Facebook personale o aziendale. Se loro hanno anche un account Twitter, dai un’occhiata: propongono post sugli eventi sportivi cui partecipano i loro figli, o condividono documenti? I social media offrono una visione di grande valore delle loro priorità e del loro stile comunicativo. Trova connection che avete in comune su LinkedIn, e vedi quali persone conoscete entrambi. Se l’appuntamento è critico, e ti senti a tuo agio facendolo, potresti chiedere ad uno o più contatti in comune se hanno qualche suggerimento per ottenere il risultato migliore possibile dalla telefonata. Tutti questi pezzetti di informazioni generali possono aiutarti per dare sostanza e chiarezza al tipo di persone che sono, e capire come tu possa costruire una connessione nel modo più veloce possibile.
7. Supera le obiezioni. C’è qualche ostacolo che puoi superare con eleganza, in modo da ottenere dalla chiamata il miglior successo possibile? Fai una lista veloce di 2 o 3 cose potenziali che potrebbero essere nella testa del tuo cliente, e pensa a come tu potresti con grazia e abilità superare questi ostacoli nel corso della conversazione.
8. Tieni tutti gli appunti derivanti dalla chiacchierata in un posto. Redigi un documento per ogni persona o gruppo, inserisci sempre lì le note riguardanti tutte le conversazioni. Questo ti permetterà di essere sicuro che ogni telefonata sia costruita sulla precedente, così ogni volta che telefoni starai davvero andando avanti.
9. Immagina… Prima il business? O prima gli argomenti in comune? Alcune persone vogliono trovare un terreno comune prima di approfondire il tema prettamente professionale. Altre invece non saranno interessate ad un “riscaldamento”. Al contrario delle prime, che vogliono sentirsi in sintonia prima di parlare di business, queste ultime entrano in sintonia parlando direttamente di affari.
10. Guarda le loro foto mentre parli. Tieni una foto dei loro visi sullo schermo finché parli con loro. Questo renderà il tono della tua voce più autentico e umano, perché ti stai focalizzando su quella persona. (Questa non è solo questione di sentirsi bene; è un fatto neurologico: quando vedi un viso umano, la tua voce risulta più accattivante).
Quindi ricapitolando:
Ogni telefonata è un’opportunità per te di costruire un rapporto. Con un po’ di lavoro preparatorio e intuizione, puoi farlo molto più velocemente ed efficacemente.
Capisci come la tua personalità aggiunga valore, così potrai portarne sempre di più, ad ogni telefonata.
Per finire ricorda: la modalità più semplice per collegarsi con qualcuno è immaginare come lui si connetta con i suoi stessi contatti – in modo da determinare il modo migliore per entrare in collegamento con lui.
