02.07.2019
Sai chiudere una vendita con cinque domande?

Le domande generano vendite. Usare le domande per conoscere i fatti è fondamentale per creare un'atmosfera in cui una vendita può essere conclusa.

Le soluzioni da proporre durante la vendita sono facili una volta identificati i problemi del potenziale cliente.

La vendita si svolge più facilmente una volta identificate le reali esigenze del potenziale cliente.

Ecco una tecnica di domande che può essere utilizzata per qualificare, identificare i veri bisogni e chiudere la vendita in cinque domande. Per questo esempio, diciamo che sto vendendo delle stampanti.

(Devi avere un blocco note e usarlo per scrivere a come se il cliente rispondesse davvero)


Prima
domanda: Mr. Prospect, come selezioni una stampante (oppure come scegli una stampante)?
Il cliente dice "Qualità, consegna e prezzo".

Seconda domanda: Come definisci il concetto di qualità o cosa significa per te qualità? (fai la stessa domanda "come definisci" per tutte e tre le risposte della domanda "come scegli").

Il cliente ti darà risposte sensate. Molti clienti non hanno mai sentito domande come queste e saranno costretti a pensare con nuovi schemi. Potresti anche voler fare una domanda di follow-up o creare una domanda ponte qui prima di andare al terzo passaggio. Ad esempio, il cliente dice che definisce la qualità come una stampa chiara e nitida. Tu chiedi "Oh, intendi la stampa che riflette l'immagine della qualità della tua azienda?"

Come può un potenziale cliente immaginare di dire no a questa domanda?

Terza domanda: Questo è importante per te o Questo è l’elemento più importante per te o Perché questo è così importante per te?
Questa domanda delinea il vero bisogno del prospect. Scoprire cosa è importante per loro nella stampa e perché la stampa è importante è la chiave per chiudere la vendita. Potrebbero esserci domande secondarie o di follow-up per ottenere una definizione chiara di ciò che è importante e perché.

Quarta domanda: Se io potessi fornire la qualità che richiedi, in modo che l'immagine della tua stampa rispecchi l'immagine della tua attività nei confronti dei tuoi clienti, e potessi farlo nel periodo di tempo richiesto, ad un prezzo ragionevole (non il più economico), sarei (variazione: c'è qualche ragione per cui non sarei) un candidato per il tuo business?

Certo che lo saresti! Questa è una domanda di feedback che combina i dati trovati nelle prime tre domande. È la classica domanda "Se io... tu faresti..." che porta il cliente a impegnarsi. Di fatto questo chiude quasi completamente la vendita. Se c'è una vera obiezione (dobbiamo ottenere delle offerte, qualcun altro decide, sono soddisfatto del mio attuale venditore) è probabile che emerga qui.

Quinta domanda: Grande! Quando potremmo iniziare? o Grande! Quando è il tuo prossimo progetto di stampa?

L’oggetto della quinta domanda è portare il cliente a una data di inizio o a un tempo o una quantità per iniziare a parlare concretamente di affari. In molti casi è possibile vendere un ordine campione o di prova. Laddove sono coinvolti prodotti di grandi dimensioni (fotocopiatrici, computer), un approccio “da cucciolo” può funzionare meglio (lasciare il prodotto al cliente perché lo possa utilizzare per alcuni giorni) o è utile portare il prospect a visitare un cliente soddisfatto e vedere il prodotto in funzione ottenendo una testimonianza in carne ed ossa.

In questo modo non è difficile vendere, è una vendita che va dritta al punto. Le buone domande arrivano al cuore del problema/bisogno molto rapidamente senza che l'acquirente abbia la sensazione di essere pressato. Usa il processo delle 5 domande presto e spesso. Se stai parlando molto e il prospect non fa altrettanto, lo stai annoiando e stai perdendo la vendita.

 Alla ricerca di qualche ulteriore domanda potente? Prova queste:

Cosa cerchi…

Che cosa hai trovato...

Come proponi...

Qual è stata la tua esperienza...

Come hai usato con successo...

Come determini...

Perché quello è un fattore decisivo...

Cosa ti fa scegliere...

Cosa ti piace di...

Qual è una cosa che miglioreresti...

Cosa cambieresti su... (non dire "cosa non ti piace")

Ci sono altri fattori...

Cosa fa il tuo concorrente per...

Come reagiscono i tuoi clienti a...

Per utilizzare le domande con successo, devono essere pensate e scritte in anticipo.

Sviluppa un elenco di 1525 domande che scoprono bisogni, problemi, punti deboli, preoccupazioni e obiezioni. Sviluppane altre 1525 che portino il prospect a impegnarsi in seguito alle informazioni che hai scoperto.

Fai pratica. Dopo circa 25 tentativi nel porre le domande giuste, inizierai a vedere i veri benefici. Non è una vendita difficile, è una vendita che va dritta al punto. Le buone domande arrivano al cuore del problema/bisogno molto rapidamente senza che l'acquirente abbia la sensazione di essere pressato.

Jeffrey Gitomer - Autore, speaker e business trainer
www.gogitomer.com



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