25.06.2019
I venditori hanno bisogno di riflettere in modo critico su loro stessi. I manager devono aiutarli.

Non c’è mai stato un momento in cui le cose sono cambiate tutte insieme quanto ora nel mondo della vendita B2B. Le soluzioni stanno diventando sempre più complicate. I prodotti e i servizi si somigliano sempre di più e i clienti hanno difficoltà a vederne le differenze. Molte persone sono coinvolte e hanno interessi nelle decisioni di acquisto. I clienti vogliono trascorrere meno tempo in incontri faccia a faccia con i venditori. E molte aziende stanno riducendo le dimensioni dei team di vendita e allo stesso tempo aumentando gli obiettivi.


Con questo scenario, i venditori hanno bisogno di migliorare continuamente il modo in cui vendono. Uno dei nostri clienti nel mercato dei software ha aumentato l’obiettivo per le vendite del 15% e ha tagliato la dimensione del suo team del 25%! Loro non possono raggiungere questo traguardo semplicemente lavorando duro – loro devono lavorare in modo intelligente.

Penso che la chiave per lavorare efficientemente sia l’autocritica. Ma i manager devono fare autocritica in positivo. Sfortunatamente non molti la fanno.


Lo specchio per l’autocritica è spesso rotto

Recentemente ho svolto un workshop nel quale ho chiesto a tutti i venditori presenti nella stanza di identificare le ragioni delle recenti sconfitte. Hanno continuato a fare ipotesi su ipotesi e ci sono voluti 14 minuti prima che qualcuno suggerisse che qualcuna delle vendite perse avrebbe potuto essere il risultato di processi di vendita scadenti. Prezzi, servizi, prodotti e concorrenza erano i principali motivi, ma mai nessuno dei venditori aveva messo in dubbio quello che il team stesso aveva fatto.

Ho avuto un’esperienza simile in un’altra azienda che produce prodotti e attrezzature per idraulici, come tappi e componenti per docce, e li vende ai negozi. La formazione andò davvero bene e tutti i venditori erano entusiasti. Ma, quando tornai un paio di mesi dopo, mi dissero che erano già tornati a chiedere degli sconti come ai vecchi tempi. Perché?

Forse i clienti avevano capito in passato che chiedere sconti funzionava? Ma penso che il reale problema fosse che i venditori non avevano preso in considerazione l’idea che il modo in cui vendevano sarebbe dovuto cambiare, così tornarono ad incolpare il prezzo.  Non erano disposti a riflettere in modo critico su loro stessi.

E’ difficile trovare il giusto equilibrio. Per essere un bravo venditore devi avere molta autostima, ma per migliorare continuamente devi essere autocritico. Se non sei autocritico non vedrai mai dove avresti potuto fare meglio e non migliorerai mai. E i venditori che non migliorano rimangono rapidamente indietro.


Troppo spesso, i manager impediscono l’autocritica

Quando venne il momento della pausa caffè nel primo esempio sopra, uno dei venditori mi prese da parte e disse: “Sai perché nessuno ha detto che c’era un problema nel modo in cui si vende? Se ammetti di aver commesso un errore in questo posto, è fatta. Fine dei giochi. La tua carriera è alla fine.” Come può un’azienda sperare di cambiare in meglio se chi fa errori viene punito?


Valorizzare l’auto critica

Se un’organizzazione non consente, o anzi valorizza l’autocritica, non può certo sperare di cambiare e migliorare. La mia esperienza è che sono le persone che stanno già facendo molto bene a essere le migliori nel cambiare il modo in cui lavorano. Penso che sia perché sono motivate a fare un buon lavoro e capiscono che esaminare la loro performance è il solo modo per migliorare.


Ma la maggior parte dei venditori ha bisogno di incoraggiamento per diventare autocritica e mantenere questa attitudine. I manager devono istruire i loro venditori perché analizzino ogni sconfitta, per vedere cosa avrebbero potuto fare meglio. In questo modo è possibile identificare i punti deboli e apportare miglioramenti.

Una volta identificate le aree di miglioramento, l'azienda può investire in formazione per migliorarle. Ma i manager devono allenare la loro squadra per fare in modo che i cambiamenti vengano mantenuti. Chiunque abbia smesso di fumare, si sia attenuto a una dieta o abbia seguito un programma di fitness saprà che apportare cambiamenti e attenersi ad esse è difficile.

 

Cosa possono fare le persone e le aziende per cambiare in meglio?

L’azienda può fare molto, ma alla fine è responsabilità del venditore riflettere sistematicamente sulle proprie prestazioni e cambiare il proprio modo di lavorare. Tutto molto bello in teoria, ma qui ci sono alcuni consigli pratici, a cominciare dalle responsabilità dell’azienda.Creare una cultura positiva - ogni accenno a una cultura della colpa deve essere eliminata e, invece, i venditori dovrebbero essere incoraggiati a guardare ogni vendita e riconoscere dove avrebbero potuto fare meglio. Anche i successi dovrebbero essere esaminati, ad esempio per vedere se è stato ottenuto nell’accordo un buon guadagno.

  • Condividere le best practice  questo aiuta l’intero team a scoprire nuovi modi per concludere buone vendite. E trovo che ai Venditori piaccia l’elemento competitivo nel parlare dei loro successi. Gli incontri di vendita faccia a faccia sono i migliori per questo ma anche una conference call funziona bene.
  • Fornire training e coaching – ogni volta che scopri una necessità di miglioramento, fornisci una formazione adeguata e assicurati che i manager siano formati per supportare il cambiamento. Affrontare una cosa alla volta aiuta a generare in modo crescente una sensazione di successo.

 

  • Rendere il follow up una parte obbligatoria del processo di vendita – la nostra ricerca mostra esattamente quanto siano pochi i venditori che fanno un follow-up completo di vendite concluse e non. Le vittorie dovrebbero essere analizzate per scoprire perché hai concluso la vendita e per chiedere consigli ovviamente. I fallimenti hanno un potenziale ancora maggiore per l’apprendimento.

 

  • Costruire un quadro di cosa il cliente si aspetta – usa questi follow up per sviluppare un’immagine dettagliata di come i tuoi clienti definiscono una buona vendita. Col passare del tempo potrai crearti una persona tipo, o una serie di persone tipo, e sceglierai il modo in cui vendi in base a chi incontrerai nel mercato.

 

  •  Diventare autocritici – questo è per i singoli e non per le aziende. Tu hai bisogno di fiducia in te stesso e di una corazza per chiedere un’intervista su una sconfitta con un cliente. Ma, a meno che tu non abbia la capacità di riflettere su ciò che avresti potuto fare meglio e migliorare la volta seguente, non migliorerai mai.

 

Ying and Yang


Le aziende vogliono avere successo, ma devono considerare il fallimento come opportunità di apprendimento. I venditori devono avere molta fiducia in se stessi durante tutto il processo di vendita, ma devono guardare quello che avrebbero potuto fare meglio alla fine. Le aziende possono creare culture e offrire ai venditori gli strumenti per migliorare ma in ultima analisi spetta al singolo venditore continuare a lavorare sulle proprie competenze per migliorarsi e adattarsi al mondo che cambia velocemente.

Il tuo momento di autocritica.

  • La cultura della tua azienda supporta un atteggiamento autocritico e autoriflessivo?
  • Quando è stata l’ultima volta che hai veramente analizzato il tuo modo di lavorare e trovato cose che potresti migliorare?
  • Hai un piano per adattare il tuo modo di vendere all’evoluzione del mercato?
Phil Kreindler (Founder and CEO of Infoteam) e Osman Oerer (Infoteam Contributor)
www.infoteam-consulting.com



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