11.06.2019
Il fattore WOW. Usalo per una grande vendita.

WOW è la tua capacità di essere diverso. Il fattore WOW e il tasso di chiusura di vendite che realizzerai hanno molto in comune. Se non fai fare WOW ai tuoi clienti, è probabile che non venderai. Sono andato a New York per vendere ad una casa editrice il libro dei miei primi 100 articoli. Ho usato il fattore WOW.

Contesto e preparazione: Ho fatto una preparazione WOW su tutta la linea:

 

  • Ho le possibili copertine del libro in bozza e vari campioni
  • Ho una proposta di 15 pagine con diverse lettere di referenze
  • Ho chiamato il libro "La Bibbia delle vendite"
  • Ho fatto preparare una presentazione multimediale dal Whitley Group
  • Ho pensato un pacchetto di marketing audace che include un CD (all'epoca era altamente tecnologico) e un pacchetto di flash card da portafoglio per renderlo diverso da tutti gli altri libri sullo scaffale
  • Ho scritto il mio discorso e le risposte a tutte le obiezioni che mi sono venute in mente
  • Ho selezionato i vestiti che pensavo fossero appropriati
  • Ero pronto.

 

Avevo selezionato dieci editori e ne avevo contattati quattro prima di arrivare a New York. Avevo preso un vero appuntamento. (Una delle principali case editrici con un ragazzo che chiamerò in quest’articolo signor Book.)

 

Questo è il modo in cui ho preso quell’appuntamento: Mi ci sono volute sette chiamate per ottenere il nome e l’interno del signor Book! Chiamata numero otto BINGO. Risponde al telefono. (Più tardi disse: "Il telefono è di solito più importante di quello che sto facendo."). Dico al signor Book tutto quello che ha bisogno di sapere in circa 1,5 minuti, sembra interessato. Gli dico che gli manderò una proposta e gli chiedo un appuntamento di 5 minuti. Dice: "Il vecchio trucco dell’appuntamento di 5 minuti ha fatto presa. L'hai letto nel libro di Harvey Mackay?". Ho detto, "Ascolta, Harvey Mackay viene dal Minnesota, io sono del Jersey. Mackay ha imparato l’idea da me!” Il sig. Book ha riso e ha detto OK ad un appuntamento di 5 minuti.

 

Avevo due mentori che mi aiutavano. Uno a Charlotte che mi ha messo sulla giusta strada. Uno era a Manhattan e aveva pubblicato 20 libri. (Ogni giorno mi sono presentato a casa sua per un'ora di coaching. E’ stato fondamentale per il mio successo.)

 

Il primo appuntamento: Sono entrato nel suo ufficio a midtown Manhattan e il signor Book dice: "OK Gitomer, ho letto la tua proposta, hai 5 minuti". Comincio immediatamente con il background, arrivo al succo della mia presentazione in meno di due minuti, metto il mio prototipo nelle sue mani, faccio due domande personali (per creare rapport) e finisco la mia proposta in meno di cinque minuti. Ora comincio ad ascoltare e prendere appunti. (Più a lungo parla, più domande fa, più le mie possibilità sono forti). Quarantacinque minuti dopo, sono ancora lì dentro.

 

Il signor Book dice: "Sono interessato, lasciami le tue cose (le mie uniche copie), e lascia che lo metta nelle mani del mio CEO". Fantastico, ho altri tre editori da vedere nei prossimi tre giorni e questo ragazzo vuole tenere la metà dei miei strumenti. "Quando vi incontrerete?" Chiedo con calma. "Prima della fine della settimana", dice, cercando di guadagnare una posizione di potere. (In questo momento rischio.) "Ho un piccolo problema e ho bisogno del suo aiuto", dico, "Ho diversi appuntamenti nei prossimi giorni. Pensa di avere la possibilità di discuterne con il CEO entro domani"?

 

"Dovrei essere in grado di farlo", ha detto.

 

"Ottimo, perché non fissiamo un appuntamento per la fine della giornata di domani?” Ho detto, spiazzandolo. "16:30 O.K.?" Chiedo. Mi dice: "Va bene".

 

Sono così eccitato che potrei urlare. Ritorno a piedi al mio hotel cantando e ballando. (A Manhattan puoi fare tutto quello che vuoi. Nessuno se ne accorge, guarda o si preoccupa.)

 

Ritorno nella mia stanza e c'è un messaggio telefonico del signor Book sotto la mia porta. Chiamo. Dice: "Puoi arrivare un po' prima, voglio avere qualche altra persona presente". "Sì, certo". Rispondo in un millisecondo. (Se mai desideri una definizione da dizionario di segnale di acquisto, questo lo è.)

 

Il fattore WOW ti separa totalmente da tutti.

Usarlo trasforma il tuo prospect in un cliente.

 

Il secondo appuntamento: Il giorno seguente arrivo 10 minuti in anticipo. Il signor Book mi porta in una sala conferenze in modo da poter collegare la mia presentazione. Arriva il responsabile nazionale delle vendite. Devo spiegargli perché il mio libro venderà. Avvio la mia super presentazione multimediale con effetti speciali che lo fa inclinare così in avanti da farlo cadere dalla sedia. Ora è il momento di tirare fuori l’asso dalla manica. Parlo di altre idee di distribuzione che ho. Gli dico che sarei felice di andare con lui ai suoi appuntamenti di vendita. Ora è totalmente convinto di poterlo vendere.

 

Poi negoziamo i termini “nel caso accettino il mio libro”. Anticipi, diritti d’autore e pubblicità. Il signor Book chiede: "Se ti offro questo deal (elenca i punti chiave), accetteresti?” (c'è un interruttore che scatta, ora sta chiudendo).

 

"Sì", ho detto.

 

Ha detto: "Ti chiamerò domani entro mezzogiorno e ti farò sapere". Ed è uscito dalla stanza. Altre diciotto ore di agonia.

 

Il terzo appuntamento: Sono ormai le 13:00 e ancora nessuna telefonata. Lo chiamo. Dice bruscamente che non ha ancora incontrato il signor Big e che chiamerà più tardi. Tatticamente, gli dico che alla fine della giornata passerò a prendere un po' del mio materiale. Dice OK. Sono nervoso. Alle 15:30 mi lascia un messaggio. Decido di non richiamare. Alle 16:45 mi presento al suo ufficio. Mi fa aspettare fino alle 17:20. Esce ad accogliermi e mi dice le parole magiche: Parliamo di affari.

 

WOW: Ho appena concluso la più grande vendita della mia vita.

 

Ho anche fallito: E’ importante notare che nel successo ci sono sempre fallimenti. In tutto, ho contattato dieci editori e due agenti. Erano chiamate a freddo. Sei editori mi hanno rifiutato o hanno detto che dovevo avere un agente che mi introducesse. Un agente ha detto no, l'altro deve ancora richiamarmi. WOW.


Jeffrey Gitomer - Autore, speaker e business trainer
www.gogitomer.com



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