21.05.2019
Ray Leone mangia il dessert all'inizio. Dovresti farlo anche tu!

“Non iniziare la tua presentazione prima che il cliente abbia deciso di comprare”, dice Ray Leone. WOW. È potente riuscire a farlo.

 

“La vendita è conclusa prima che la presentazione inizi, se poni le giuste domande per qualificare e interessare l’acquirente fino a fargli prendere un impegno”, dice. Ray Leone usa strategie che inducono il cliente a impegnarsi ad acquistare prima dell’inizio della sua presentazione.

Le giuste domande creano un bisogno nel livello di comfort del prospect. Molti venditori vogliono che i loro clienti si sentano il più possibile a loro agio e che conoscano il più possibile. “Sbagliato!” dice Leone. Più il cliente conosce e meno lui o lei avrà bisogno di te. Il prezzo diventa un problema quando il cliente pensa di sapere tutto. Ray Leone nel fare domande è come Mohammed Ali nel pugilato, è il migliore.

 

La vendita di Leone è suddivisa in 3 parti:

 

Parte Uno… Ricerca - Raccolta informazioni e posizionamento per la vendita.

 

  • Porre domande potenti.
  • Diventare il gemello emotivo del cliente.
  • Determinare lo stile della personalità del prospect.
  • Scoprire il motivo principale d’acquisto (la ragione per cui a livello emotivo il cliente vuole il tuo prodotto);
  • Trovare l’obiezione primaria che il cliente potrà fare.

 

A questo punto, è importante che il cliente accetti di comprare. Se non lo fa, tu non inizierai a presentare. Leone usa una tecnica chiamata WITY per farlo. Se vuoi sapere cos’è la WITY (alcuni venditori la chiamano licenza di rubare) devi aspettare il seminario di Leone o comprare il suo libro.

 

Parte Due… Educazione - Cosa tutti gli altri considerano la presentazione. Qui è dove metti l’accento e dai credibilità alla disparità che hai creato nella fase di ricerca. Qui è dove confermi e provi ciò che hai detto nella fase di ricerca e ti allontani dai concorrenti.

 

Parte Tre… La realizzazione del sogno - Il cliente prende possesso mentale (nel caso di una macchina questo è il test drive) e la chiusura è fatta. Lo scopo è innalzare il livello emotivo prima di chiedere l’impegno finale. Non chiedere alle persone di comprare, chiedi loro di esaudire il loro motivo di acquisto dominante (che tu hai determinato nella fase di ricerca).

 

Quando Leone ha iniziato a vendere, il suo capo gli ha consegnato una brochure di piscine e gli ha detto, “Vendimi questa piscina”.

 

“Ti piace questa piscina?” chiese Leone. “Si”, disse il capo. “Vorresti averne una nel tuo giardino?” chiese Leone. “Si”, disse il capo. “Bene, quando possiamo iniziare?”. Il suo capo impazzì. Disse che Leone era grande. La verità è che il capo non poteva sapere la metà di quanto sapeva Leone.

 

Leone è orgoglioso di porre domande potenti che creano una mancanza (necessità) nel cliente, bisogno che si soddisfa facendo la vendita. Per esempio, quando parlando con un CEO Leone dice, “Quanti semestri di formazione sulla leadership ha fatto il tuo management team?” La risposta più comune è “Nessuno”. Poi continua con “In altre parole, mi stai dicendo che le persone da cui dipendi per avere successo nella tua azienda attualmente non hanno una formazione per fare la cosa più importante relativa al loro ruolo? (e ora che lui li ha messi in una condizione di vulnerabilità) Vorresti che un chirurgo ti operasse al cervello senza avere alcuna formazione professionale?”

 

Creare dei bisogni significa porre domande mirate. Significa anche fare in modo che il cliente pensi e risponda in un nuovo modo. Mette il cliente in una situazione in cui lui ha delle necessità, è dipendente e ha fiducia nella conoscenza del venditore in base alle domande che gli sono state poste.

 

La premessa di Ray è che la maggior parte delle altre presentazioni di vendita sono al 90% di conoscenza del prodotto e nozioni; il resto sono obiezioni e chiusura, non viene dedicato tempo alla fase di ricerca in cui la vendita è effettivamente fatta!

 

La perfetta presentazione di vendita di Ray è quella in cui si eliminano le obiezioni prima che si presentino. Facendo domande che portano a un impegno prima della presentazione, è possibile superare qualsiasi obiezione durante la presentazione. Ciò rende l'intera vendita non aggressiva.

 

Ray ti sfida a rivedere il tuo processo e ti fa giustificare i passi che fai per arrivare a una vendita. Sostiene di poter portare il cliente prospect a comprare prima che la presentazione sia fatta. Il pubblico potrebbe non crederci all'inizio, ma quando Leone completa il suo seminario ha un altro gruppo di seguaci.

 

Perché lasciare spazio al dessert quando lo puoi mangiare per primo?

Non c’è nessun motivo.

Jeffrey Gitomer - Autore, speaker e business trainer
www.gogitomer.com



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